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分销社交电商成趋势,库存市场里崛起的"独角兽"

2019-06-13 10:11:58 来源: 网易双创 网易号 举报
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随着微信生态的发展,电商去中心化、社交化逐渐成为趋势,传统电商模式被颠覆,而颠覆传统电商模式的正是社交电商。

随着微信生态的发展,电商去中心化、社交化逐渐成为趋势,传统电商模式被颠覆,而颠覆传统电商模式的正是社交电商。电子商务研究中心发布的《2018年度中国移动社交电子商务发展报告》显示,目前国内社交电商分为四大模式:拼团模式、分销模式、SAAS工具模式、社区模式。这些新玩法网罗了从一线到四五线,从中产到普通等不同层级的消费者,分食了电商行业这块巨大无比的蛋糕。

电商走到社交的关口是必然性的,随着人们认知范围内的商品采购趋向饱和,原本的搜索式购物已经不能满足人们的需求,消费者走进了不知道买什么,不知道挑什么品牌的盲区,很多产品已经超出了消费者的认知范围, 社交电商就恰恰解决了人们的认知问题。而在电商所有的零售领域中,服装类的库存问题是行业的一大痛点,由于服装季节性强,款式风格变化快,品牌方很难将库存量稳定在安全线以下。产品的快速迭代导致产能严重过剩,库存若处理不当容易导致假货、串货现象,严重破坏价格体系,影响品牌形象。从这两方面的痛点出发,爱库存应运而生。

分销社交电商成趋势,库存市场里崛起的独角兽

爱库存联合创始人冷静

2017年9月,王敏和太太冷静以“去库存”为核心理念,上线了分销模式社交电商平台“爱库存”。上线至今,爱库存已发展分销商近百万,合作品牌达5000家,成为社交电商领域的一匹黑马。在短短的两年里,爱库存如何实现了井喷式发展?背后借助的商业模式和逻辑是什么?2019年,爱库存又将开启怎样的新布局?带着这些问题,我们采访了爱库存联合创始人冷静。

源于线下,布局线上的清库存平台

在创立爱库存之前,冷静是一个在电商行业耕耘多年的从业者,在工作过程中,经常会有服装品牌方找到冷静,希望能够帮他们清库存。通过调研,冷静了解到,国内服装市场一年有3万多亿的规模,同时,清理库存的模式国内虽然尚未发展起来,但国外已经有了非常成功的案例T.J.Maxx,国内渠道的缺失和巨大的市场规模让冷静看到了机会,便果断投身到库存市场的创业中。一开始他们从线下做起,在商场开起了线下特卖场,发现前来购买库存服装的群体主要是代购,便索性关掉特卖场,租下了一间仓库,将库存服装专门分销给这一群体。做到第二年的时候,冷静发现分销商群体多为宝妈,在线下抢货源的时候甚至都顾不上照顾自己的孩子,另一方面,仓库特卖不仅环境脏乱差,且效率低下,为了解决这些问题,冷静和王敏决定发展线上,开发一个全新的清库存APP,帮助分销商选货卖货。

同为折扣零售平台,与国外的T.J.Maxx不同,爱库存主要布局线上;同为社交电商,爱库存与其他to C平台不同,它是一个链接品牌方与分销商的平台。

S2b2C创新模式,分销商才是真正的核心用户

分销社交电商成趋势,库存市场里崛起的独角兽

区别于传统的零售模式,爱库存并不直接服务于消费者,而是通过一个重要的中间环节——分销商来实现对消费者的服务,作为回报,分销商可以通过销售获得相应的佣金。即S端(品牌方)在不伤害品牌形象和价格体系的基础上,将库存分发给b端(分销商),再由分销商向C端(消费者)售卖的S2b2C模式。对于品牌方而言,他们有大量的库存,这些无法对外销售的库存处理后的收入都是净利润;对于分销商而言,他们不需要成本,在消费者向他们下单并付款后,从平台下单,将商品发送给消费者,直接赚取中间价;而对于下沉市场的消费者而言,由于渠道的流通成本高,流通效率低,在下沉市场几乎买不到品质好且价格低廉的商品,从分销商受众买到的商品既比专柜购入便宜,又不用担心品质问题。可以说是一个真正实现三赢的商业模式。

在S2b2C这一创新模式中,爱库存挖掘到了社交电商中的强流量入口——分销商的价值。在拥有超10亿用户的微信生态中,分销商是一个去中心化的流量拥有者,是人们消费场景中的一个精准推销方,分销商的加入打破了传统电商中消费者主动搜索的信息孤岛,打破了消费者的固有认知范围,只需将商品信息通过微信私聊、微信群、朋友圈等形式直接推送到C端用户面前,基于对分销商群体的熟知和信任,消费者的购买率也会大大增加。如今,爱库存的平台上已经有了百万量级的分销商数量。

保证稳定货源,构建行业壁垒

分销社交电商成趋势,库存市场里崛起的独角兽

如今,社交电商的赛道越发拥挤,在爱库存模式成功后,同类型的平台也如雨后春笋一般层出不穷,但创始人冷静表示,自己并不担心其他竞争者,也不担心货源的稳定性。在她看来,服装品牌方在处理库存上是有迫切的诉求的,核心诉求其一在于私密性,品牌方处理库存不能影响到主流渠道的流通和价格体系,这也是他们无法再其他平台处理的最大原因;其二在于规模性,一天几百件的处理速度对于品牌方百万级的库存而言是杯水车薪,即使是奥特莱斯最多也只能消化大约10%的库存,爱库存平台上的职业分销商已经高达百万级,在规模上是难以取代的;其三在于快速回款,品牌方需要安全且快速的方式获得现金流,爱库存可以保证品牌方在发货后7天内收到回款,并且钱款通过第三方监管。这三点既是服装行业在库存问题上最大的痛点,也是爱库存最大的竞争机会,是其他竞争者无法进行模式复制的层层壁垒。

打造核心竞争力,开启国际布局

随着爱库存规模的不断增长,爱库存开始向两个方向转变:独享货源模式及国际化。

在模式上,爱库存最初将所有的库存货物放入一个池子里,由分销商自己去挑去抢。开启独享货源模式后,有限的货物会通过算法匹配到最合适的分销商手中进行售卖,以前是人抢货,现在是货匹配人,极大地提高了货物售卖效率,也节约了分销商的时间成本。

在业务拓展上,爱库存并不满足于中国市场的品牌库存分销业务,全球化对于服装去库存上也是非常有想象空间的。首先因为服装有季节性,不同区域的气候差异可以解决由于季节性而产生的服装库存。其次是尺寸,不同国家的体型会有较大的差异,可以解决不适合本国尺寸的库存。第三,有些品牌的库存量过大,本国没有办法完全消化,只能一部分用于出口。目前,爱库存已经寻找到了印度尼西亚、马达加斯加、印度等地的合作伙伴,在国际化上延伸库存商品的意义。

未来,冷静也期待着除了狭义上的库存以外,爱库存还能将广义上的库存,即中国过剩的产能、剩余的原料等输送出去,更本质地解决这一社会问题,优化消费品的分配结构。创始人王敏也曾表示:“爱库存从库存切入,但不代表将限定于库存”,爱库存的边界将会在哪里,又会为库存行业带来怎样的新变革,值得我们持续关注。

刘思 本文来源:网易双创 责任编辑:刘思_NB10271
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