疫情反复，什么样的航司才能成为“生存赢家”？

3月3日报道

首席执行官Michael O'Leary在A4E会议上表示：“需求将在未来三周内保持疲软，但之后人们就会对疫情感到厌倦，夏天需求可能将回归正常”。

3月11日报道

瑞安航空停飞往返所有意大利的航线，停航日期至少至4月8日。

3月16日报道

首席执行官Michael O'Leary表示：“我们能够采取适当且及时的措施，度过航班大量削减甚至无航班可飞的艰难时期。”

3月18日报道

瑞安航空的几乎全部机队已经停场

5月1日报道

瑞安航空疫情最新市场报告中提到，“那些航空公司接受政府援助是违反欧盟法律的，瑞安航空多次表明任何政府援助都应该是公开透明且非歧视的。”

5月21日报道

瑞安航空预计将在7月份将运力恢复原计划的40%

5月18日报道

首席执行官Michael O'Leary表示：“为了在疫情后抢夺市场，那些被国家援助惯坏了的航司可能将会低于成本价格参与竞争。”

5月27日报道

瑞安航空批判德国政府财务援助汉莎航空的做法，称这将 “进一步加强汉莎的垄断性控制，打压“非政府资助的航空公司”。

瑞安航空面对疫情的底气来自于坚实的财务基础，并辅以恰当的危机应对方式，而这些都与瑞安航空商业模式的成功息息相关。

瑞安家底到底有多厚？

近年来，瑞安航空的现金流始终保持较为健康的状态，现金量呈连年增长态势。2015年，瑞安的现金流为11.85亿欧元，到2020年已达到25.67亿欧元，翻了一倍多。良好的现金流水平为瑞安应对疫情危机打下了良好的基础。

图：2015财年至2020财年瑞安现金流变化情况

来源：IAR基于航司财报数据整理

注：瑞安2020财年截至日期为2020年3月31日

现金比率（现金/负债）是考量企业短期偿债能力的重要指标，欧洲其他航司在疫情袭来之前的现金流又是怎样的呢？下表可以看出，在欧洲的几家有代表性的航空公司中，瑞安以0.62的现金比率居于榜首，不仅高于同为低成本航司的易捷航空（0.48），也远高于三大航空集团（IAG集团0.52, 法荷航0.35，汉莎0.27）。

表：欧洲代表航空公司现金比率对比

来源：IAR基于航司财报数据整理

注：1）现金比率=（货币资金+有价证券）/流动负债

2）由于各航司财年时间不同，易捷航空为2019年9月30日数据，IAG集团为12月31日，其余航司为2020年3月31日数据

有这样深厚的“家底”，无怪乎瑞安在疫情的危机中能够展现出乐观和独立的姿态。

对于瑞安航空的名字，大家肯定不陌生，但你真的完全了解它吗？

低成本航司中的“战斗机”

瑞安航空成立于1984年，1985年首飞，但此后多年来经营状况惨淡，到了1991年这家公司已濒临倒闭，必须马上进行重组。Michael O’Leary被火线任命为重组项目的负责人，也正是他提议将瑞安转型为一家像美国西南航空一样的低成本航空公司。时间证明这一抉择十分正确，他不仅挽救了公司，还使得瑞安成功与当时市场上的全服务航司形成差异化定位，最终使公司扭亏为盈。1997年欧洲航空市场全面放开管制，瑞安踏上了“时代的浪潮”开始大规模发展，尤其在9/11事件恢复之后，瑞安的发展可以说是如日中天。

目前，瑞安航空是欧洲最大的低成本航空公司，总部位于爱尔兰都柏林，并在英国设有分公司。过去五年中，瑞安通过“短途点对点”航线模式不断开拓市场，年旅客运输量一直维持10%的增速，前不久瑞安披露的2019/2020财年（2019年4月1日至2020年3月31日）数据中，其年旅客运输量已达到1.49亿人次。瑞安航空认为，通过增加航线规模（包括航班频率和新增航点）可以增加旅客选择瑞安乃至依赖瑞安的可能性，也更适合于低成本商业模式的发展。至2019年7月，瑞安航空已拥有运营基地86个，航点遍及欧洲超200个机场，日航班量达2500班次。

图：瑞安航空2019年航线图

来源：IAR根据OAG数据绘制

而瑞安不仅是一家航司，还是一个航空集团，旗下的子公司还包括：巴兹航空（Buzz，原名瑞安阳光Ryanair Sun）、劳达航空（Lauda）、马耳他航空（Malta Air），其中瑞安航空的运力占到95%（2019年数据，按座位数计算），在集团中占据最主要地位。

图：瑞安集团航司尾翼标志

来源：瑞安航空2019年财报

从二十世纪90年代起，瑞安就一直以低成本商业模式为发展目标，它是第一家将美国西南航空的低成本模式引入欧洲大陆的航司，也是目前全球最优秀的低成本航司之一。瑞安拥有低成本航空最突出的特点“高客座率、低票价”，并通过寻找两者之间的平衡（Yield Neutrality）使得收益最大化。其客座率远高于全球航司的平均水平，且近六年来一直稳步提升，而票价水平则持续下降。瑞安的平均客座率在2019年已达到96%，比全球航司平均客座率82.4%高出13个百分点，而平均票价仅为37欧元。

表：2014财年至2020财年瑞安平均客座率与平均票价情况

来源：IAR基于航司财报整理

注：瑞安2020财年截至日期为2020年3月31日

37 欧元的票价是什么概念呢？

下表列举了欧洲各主要航司在欧洲航线上近一年的平均票价水平，瑞安的票价水平要远低于市场上的竞争对手们。欧洲三大航空集团——汉莎集团、IAG集团、法荷航集团，三大全服务航空集团，他们的欧洲航线的平均票价在170欧元以上，是瑞安的4-6倍。而在低成本航司中，瑞安的票价水平也具有绝对优势，维兹航空和易捷航空的平均票价分别比瑞安高27%和59%。总体来看，欧洲市场主要航司的平均票价水平是瑞安的3.5倍。

表：2019年3月至2020年3月欧洲各主要航司欧洲航线平均票价情况

来源：IAR基于航司报表整理

通过在高客座率与低票价中寻找平衡点以获得最高收益，并持续保持低成本水平，瑞安的净利润率一直以来处于行业领先水平，从2014年到2019年净利润率始终高于10%，最高时甚至高达24%，是国际航协（IATA）公布的全球航司平均利润率水平的2-3倍。

表：瑞安航空净利润率与IATA行业平均净利润率比较

来源：IAR基于航司财报数据、IATA数据整理

注：瑞安2019财年截至日期为2020年3月31日

那么，如此高的利润率是如何做到的呢？

这得益于瑞安实现了“三高一低”，即“高收益、高利润率、高现金流、低成本”。

瑞安有多会挣钱？

近年来，即使在欧洲这样竞争激烈的市场上，瑞安的运营收入也持续保持增长，运营利润也较为稳定。2012年至2020年，瑞安的运营收入从43亿欧元增长到85亿欧元，不到十年的时间翻了一番。而运营利润则在2018年前呈现波动上升的状态，从6.2亿欧元增长到16.7亿欧元，但在2019年和2020年有所下降。

图：2012财年至2020财年瑞安收入与盈利情况

来源：IAR基于航司报表整理

注：瑞安2020财年截止日期为2020年3月31日

瑞安总收入连年增长的背后是客票收入的稳定攀升，以及在辅营收入方面更加亮眼的成绩。近五年来，瑞安的客票收入和辅营收入总额均保持稳定增长，而人均票价则呈现逐年下降的趋势，人均辅营收入波动上升。可以看出，瑞安通过降低票价的方式来吸引乘客，而更多的乘客意味着更多的辅营服务购买机会。而在高客座率与低票价之间寻找最优点平以达到客票收入最大化的同时，更多的辅营收入，则意味着总收入的增加。2020财年，瑞安的辅营收入已经达到运营收入的34%。

图：2015财年至2020财年瑞安客票收入与辅营收入组成情况

来源：IAR基于航司报表整理

注：瑞安2020财年截至日期为2020年3月31日

图：2015财年至2020财年瑞安人均客票收入与人均辅营收入组成情况

来源：IAR基于航司报表整理

注：瑞安2020财年截至日期为2020年3月31日

那么，瑞安是如何吸引旅客购票的呢？

低价本身已经是一个非常吸引人的消费驱动力了，而瑞安还非常善于把“低价”玩出花样。瑞安严格执行“远低近高”的单调递增式票价变化模式，使提前购票的消费者能享受到最大的优惠，从而养成价格敏感型消费者提早购买的习惯，降低临近起飞航班的空座风险；当低价票逐渐售空，所剩高价票的目标受众则是临近航班时间购票的一些商务旅客。乘坐瑞安航空的飞机从英国伦敦飞往爱尔兰都柏林，最便宜的票价只需十几镑，比许多短途火车票还要便宜。瑞安的品牌宣传也一直围绕“低票价”，使得这一特性深入人心。

但与此同时，瑞安也为低价票设置了严格的退改签规则，许多低价票是无法取消或退款的。随着购买的票价的升高，退改签规则也会相应放松，正好符合公商务旅客行程易变动的特性。此外，瑞安对托运行李收取费用，对现场值机收取费用，鼓励旅客采取网上值机，由于现场值机的旅客量较少，便可以设置更少的值机柜台从而降低成本，而电子值机技术的应用也减少了旅客排队等待的时间。

瑞安也通过持续丰富和提升服务内容，让顾客乐于为他们的附加服务买单。在瑞安的官网和APP上，不仅可以买到机票，还可以预定酒店、租车、购买机场停车券、申请机场快速通道、购买景点门票等，这些服务的供应背后是瑞安强大的合作网络，仅酒店预订一项，瑞安的供应商就达到五家之多（包括Hotels.com, Hotelopia.com, HRS.com, Ryanair Rooms Direct, Hostelclub）。

瑞安的成本有多低？

可以说，瑞安商业模式的成功主要取决于其控制成本的能力。从2014年至2018年，瑞安的人均成本呈现逐年下降趋势，从50.92欧元降至42.08欧元，下降幅度达17%。由于燃油成本占运营成本约35%，在国际油价高企的2019年，瑞安的人均成本回升至了2016年的水平，达到47欧元。油价对所有航司的成本水平都起到重要影响，但对于瑞安这样的低成本商业模式，它更是其中最难以把控的风险要素。

图：2015财年至2019财年人均含油成本、人均收入情况

来源：IAR基于航司报表整理

注：瑞安2019财年截至日期为2020年3月31日

燃油成本以外的其他可控成本，则能够充分体现瑞安的成本管理优势，下表展现了瑞安和欧洲其他低成本航司除燃油成本以外的五大成本项的对比。扣除燃油成本后，瑞安以31欧元的人均运营成本（不含燃油）位列榜首，其中，机场及地勤费用、航路费用、飞机维修与备件采购费用三项成本，瑞安航空都是所列举的航司中最低的。其竞争对手维兹航空、易捷航空、挪威航空和欧洲之翼的人均不含油运营成本比瑞安高26%-203%。

表：2020年欧洲各航司不含油人均运营成本（单位：欧元/每位乘客）

来源：IAR基于航司财报数据整理

如此低的成本，瑞安是如何做到的？

首先，瑞安的机队构成以波音737飞机为主，机队的单一性对成本的降低起到了极大的作用。根据其2018年财报数据，瑞安集团拥有455架波音737-800飞机，并预计在2020年启用“油耗降低16%、座位数提升4%”的波音737MAX-200（疫情前计划），逐步替换波音737-800。虽然波音737MAX事件的影响还未完全消退，波音方面正在努力复飞该机型，瑞安方面也并未提出取消订单的计划。这种单一机队模式使得瑞安能够最小化人员培训成本、飞机检修成本和备件购置成本，在上表中我们也看到瑞安的飞机维修及备件采购费用要低于其他竞争航司。除了成规模的自有机队，瑞安还通过租赁的方式在子公司尝试16架空客A320机型的运营，以期通过机型选择在飞机的供应商之间获得更多的议价权。然而，疫情袭来，瑞安不得不与波音公司和飞机租赁公司协商减少未来24个月内的飞机交付量。

表：瑞安集团机队情况（2019年数据）

来源：IAR基于航司报表整理

此外，在新开航点时，瑞安优先选择有成本优势的机场，并与之签订价格协议。相比于一些时刻紧张的主流机场，瑞安更倾向于选择时刻资源宽松、起降费用较低的次级机场和支线机场，并选择使用收费较低的远机位登机口，不使用廊桥上下客，从而节约成本。瑞安一贯以来的高客座率纪录也成为了其与机场谈判的筹码，通过承诺一定量的客运增长，使瑞安在与机场签署协议时拥有一定的议价优势，例如瑞安将伦敦的大部分运力安排在斯坦斯特德机场（Stansted Airport）和卢顿机场（Luton Airport）而非起降费用更贵的希思罗机场（Heathrow Airport）和盖特威克机场（Gatwick Airport）。上表的对比中，瑞安的机场及地勤费用也是较竞争航司更低。

除了上文我们提到的通过网络值机的方式降低值机柜台租用成本，瑞安还通过其他技术手段来降低成本。不同于其他航司高度依赖于代理销售渠道，多年来，瑞安自建的官方网站和手机应用销售系统已十分强大，依靠这两个平台的直接销售是其定期客运收入的主要来源，据瑞安首席市场官Brian Sumers在2018接受媒体采访时表示，瑞安的直接销售比例达94%之高。

而瑞安对人工成本的控制，则主要通过绩效奖励的薪酬方式，以激励有限数量的员工发挥出更高的生产率。这些奖励措施包括对机组人员在飞机上售出产品的销售奖金，以及在规定的最长工作时间限制下，对机组人员飞行小时数进行额外奖励。瑞安航空的人机比在34，而同为低成本航司的易捷航空和维兹航空则为45和41，均高于瑞安。

表：欧洲航空公司人机比情况（2019财年数据）

来源：IAR基于航司数据整理

瑞安的启示

图片来源：Airlive

作为典型的低成本航空公司，瑞安商业模式的核心要素可以归结为以下几点：

1 ）不断拓展点对点短途航线规模，拓展网络通达性

2 ）低票价刺激出行需求，抢夺价格敏感客源

3 ）实现对成本的极致把控，形成核心竞争力

4 ）提供有竞争力的附加服务，增加辅营收入

5 ）盈利的同时，维持健康稳定的现金流水平以抵御风险

这些要素既是瑞安经营成功的背后原因，也有效地帮助瑞安形成了抵御风险的能力。

疫情是一场危机，也是一场考验。我们不幸看到一些航司已申请破产，另一些航司依靠着政府的救助艰难维续。没有政府股东“撑腰”的瑞安，不单不要求救助，还持续“声讨”政府援助破坏了市场公平，无论这样的做法是否有效，这份为自己发声的底气都彰显了其自身雄厚的实力。

经历了这场危机，结合瑞安的启示，应该会有更多的航司思考“居安思危”四个字的含义了。

参考资料来源：Cirium、IATA、OAG、瑞安航空官网、瑞安航空年报、易捷航空年报等

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