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VIP陪练徐豪骏:在高速路上换轮胎

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音乐陪练的诞生源于这样一个故事:一位钢琴老师从某个学生家里结束上课后接到一位家长的电话:“孩子不愿意练琴,老师能不能开导一下他。”老师安抚好孩子的情绪后说:“那你现在要不要开始练琴?老师在这边听着。”

学习乐器,课后的练习尤为重要,琴童需要大量练习。但由于家长专业性不足、没有时间等情况,琴童在练琴过程中很容易产生孤独、厌倦、抵触等情绪,更为直接的问题是:学习效率低下,练习过程中不知错在哪里,不知怎么改。

而钢琴陪练的发力点就在于指导和陪伴。制定练琴计划,辅助孩子学琴,抚慰孩子的情绪、为孩子答疑解惑。

这门生意从2015年底才出现,却也迅速抓到了市场痛点。Analysys易观监测数据显示,随着平均每百户钢琴保有量的增长,在线音乐陪练中钢琴陪练规模占比将达到60%左右。

VIP陪练徐豪骏:在高速路上换轮胎

开头的那位钢琴老师正是VIP陪练的联合创始人,而那个小场景让曾尝试三个方向均未果的VIP陪练找到了方向。

“遗憾的是,我们本可以更快”

VIP陪练的前身成立于2014年,曾摸索过音频自动识别,也推出过酷学钢琴APP,但这两个模式均未走通,最终搁浅。

2015年3月,新产品“陪你练”上线。陪你练的方式是让家长录制孩子的练习情况,并传到平台上供老师在线批改。虽然该产品最初让运营数据翻了一番,但3个月后日活就开始不断下降。原因是整个操作流程繁琐,家长和学生常常看不懂老师的批改,陪练效果上不去。

三次摸索失败后,团队进入背水一战的处境,跑通新模式是唯一的生路。

如今说起最艰难的时刻,VIP陪练联合创始人兼CEO徐豪骏不可避免地谈起了那段时光:最困难的是2015年做“陪你练”的时候,营收和现金流都比较糟糕,很快就陷入举步维艰的境地。好在当时的投资人给了VIP陪练非常多支持,帮助度过了创业初期最艰难的日子。

开头的钢琴老师在寒冬里安抚好那个不愿意练琴的孩子之后,在电话这头听孩子弹琴的场景,触发了新模式的按钮——一对一真人在线陪练。2015年12月,VIP陪练上线,2016年1月,VIP陪练“起死回生”。

2016年8月,VIP陪练获得100万美元Pre-A轮融资。与此同时,更多人看到了音乐陪练的商业可能性。

天眼查显示,2016年-2018年之间涌现出20多家以音乐陪练为主要业务的公司,其中40%都获得了投资。VIP陪练在2018年分别获得了2亿元人民币B轮融资和1.5亿美元C轮融资。而这个时间段正值在线教育发展迎来小高峰,在线音乐教育市场也迎来利好。音乐陪练市场进入快车道。

VIP陪练徐豪骏:在高速路上换轮胎

但两轮大额融资并未令VIP陪练高枕无忧,相反令其迎来了第二个艰难时刻。

“2018年,突然发现好多家在线陪练做起来了,都开始抢占市场。而在竞争过程中,我们需要在效率和规模之间寻求平衡。既要兼顾现金流状况,又要兼顾规模扩张,还要兼顾解决内部存在的一些运营问题。”

回顾VIP陪练创立至今的表现,徐豪骏认为只是勉强达到了及格分。“公司在整个发展过程中确实留有一些遗憾,比如在公司产业链和下沉市场的布局方面,VIP陪练本可以更快、本可以做得更多。”

“创业这条路,其实很难回头看,但假设今天真的能把时针拨回去,我们可能会提前一两年来做整个产业链的布局,而把精细化运营这部分稍微放慢一些。”

“高速路上换轮胎”

VIP陪练的团队在2018年挺了过来。但随着业务的进一步发展,新的问题又出现了。

一对一真人服务的主要用户群集中在北上广深等一二线城市或海外市场,主要针对高净值人群。这种产品矩阵的布局明显太过单一,而在整个音乐消费市场中,一二线城市只占很小的比重。随着四五线城市对素质教育的重视,越来越多的家庭产生了对陪练产品的刚性需求。

在“真人陪练”这个极其细分的领域中,VIP陪练如何拓宽或拓深市场,实现新的业务增长?

徐豪骏把2019年下半年到2020年归为VIP陪练的第三次阵痛期。他认为那一段时间里公司做的所有战略调整都是“在高速路上换轮胎”——“在高速发展期,大家都会遇到诸如快与慢的矛盾问题,但即使是调整也不能停下来,因为你一旦停下来,身边就会有人超越你。”

在这一年多的时间里,VIP陪练边跑边调整。

“我们开始思考陪练这样单一业务怎么向多元业务去扩展?有两条路径,一条是扩大科目范围,另一条是围绕音乐产业链的纵深来布局。”

因此,VIP陪练不断扩充乐器的品类,目前有32种乐器的陪练服务。在产业链纵深的挖掘方面,VIP陪练准备从学生的年龄段入手,在对音乐需求不同的年龄段推出不同的产品,做一米宽、一公里深的生意。

对四五线城市,小马AI陪练成为突破口。相对于万元以上的一对一真人陪练服务,小马AI陪练的售价更低,满足下沉市场的需求和消费能力。徐豪骏表示,小马AI陪练是VIP陪练打开下沉市场的重点布局。

徐豪骏给出了这样一组数据证明公司跑得不慢。2020年VIP陪练单月营收突破2亿、拥有超270万名用户,实现了将近6亿的确认收入,团队一共800人,人效75万。“我们很注重企业的内部运营效率,不希望只有规模狂烧钱,更希望团队有正向的现金流把这件事跑起来。”

音乐陪练,是被低估的生意吗?

随着利好政策的加持,素质教育越来越成为不可被忽视的市场,美术、编程教育、逻辑思维等领域在去年频频获得了资本关注和发展机会。相较于VIP陪练在2018年获得的两笔大额融资,近两年来,音乐教育在资本的抢注赛道上显得有些沉寂。

在线音乐陪练作为音乐教育中更细分的一条赛道,人们普遍认为其受众群窄、市场小众,但音乐本身就符合孩子天性里的需求和兴趣。随着越来越多家庭收入和认知的提高,未来会有越来越多孩子走近音乐、走进音乐。短期看来,音乐陪练也许较为小众,但长期趋势是光明向好的。

凯兴资本合伙人辛颖曾表示,在中国,没有一个市场是“小众”的。如果一个企业可以把一个看似小众的市场挖掘得足够深,那也会是一个很大的市场。另外,中国的家庭经济水平在不断上升,对美好生活的 “小众需求”,在未来也一定会发展成为大众需求。关键在于,企业是否能够把小众市场发掘得够深够专,或保持健康的资金状态迎接大众需求的到来。

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