持续领先市场，长期主义者慧择的增长逻辑

保险电商的拓荒者

11月19日，慧择保险发布了三季报，总保费和营收均创季度新高。其中Q3总保费7.79亿元，同比增长41.16%；营收3.48亿，同比增长22.87%，较Q2营收大幅增长48.27%。

总保费和营收增长的背后，是慧择作为保险电商的拓荒者，在互联网保险领域长期坚守与创新的结果。

慧择保险创立于2006年，当时中国网民人数虽然达到1.37亿人，网购被越来越多的人所接受，淘宝网也成为了亚洲最大的电商网站，但互联网保险还是一片未“荒地”。

在平安财险工作多年的马存军敏锐意识到，互联网发展如此迅猛，必将给保险行业带来更多可能与机会。

因此，马存军先人一步创立了慧择保险。慧择比携程涉足互联网保险早了3年，比蚂蚁集团和腾讯等巨头更是早了7年。

作为国内第一批互联网保险公司，当时在国内找不到任何参照物，慧择保险只能在摸索中前行。

最开始慧择保险直接将保险产品搬到网上，但发现卖不动。马存军意识到，保险电商卖不是简单的将保险产品搬到网上，而是要给客户提供服务。只有用客户看得懂的方式展示保险产品，才能给客户提供价值。

所以，在2007年慧择保险上线了在线比较功能，帮助客户更好的理解和选择保险产品。

但仅仅让客户看得懂产品是不够，如何让客户购买保险后不必等待保单进入保险公司系统，是提升客户体验的一个关键。

慧择率先提出了和保险公司对接的方案。但在当时，保险公司大多只有ERP系统帮助其销售管理，没有一家保险公司有和外界对接的接口。

在当时看来，这种方式并不是一种“讨巧”的方式。毕竟一家家保险公司沟通和接口开发的成本在那里，而且没有人这样做过。

但慧择还是选择了一家家去对接接口。在现在看来非常简单的一款旅游险接口，当时慧择与美亚用了九个月的时间才完成对接。

而正是因为坚定的迈出了这一步，让慧择真正成为一站式保险服务入口。使得用户在慧择平台上选择短期险产品时，能够多产品比较报价，实时快捷交易，同时享受一系列附加增值保险服务。

回望这段经历，马存军认为，“现在回头再看，如果没有接口技术，恐怕保险中介早已被互联网时代淘汰了，更不要说在如今互联网保险市场中，中介的保费份额是保险公司官网的4倍以上了。”

通过接口对接的方式，慧择用技术手段夯实了后端能力，实现了与保险公司短期险数据的联通。正是这种当时看起来“很笨”的方式，让用户体验得到了极大的提升，为慧择能够在日后巨头林立的互联网保险市场能够立足与发展，并成为“保险电商第一股”奠定了基础。

坚持长期主义

我们都知道，互联网领域都提倡轻资产发展，依托流量来变现无疑是最快和最轻松的方式，但难以形成壁垒。所以慧择在发展之初就坚持了长期主义，追求长期的用户价值开发，而非短期流量变现的逻辑。

在2012年以前，互联网保险并不是一个热门赛道。慧择依旧反行其道，坚持做重服务。投入大量的人力和物力来提升研发和客户服务能力，启用7000平米全新后援中心，做顾问式服务。

2012年互联网保险的时代拉开帷幕时，互联网线上平台大多销售场景型短险时，慧择却选择了一条当时极为难走的路——探索寿险及健康险等长期险。在当时，寿险及健康险单价高，决策周期长，互联网平台很难涉足。

而正是因为这条难走的路，让慧择摆脱了短期险用户粘性不高、留存难度大的难题。同时形成了主营长期险、经营用户、挖掘用户生命周期价值为核心理念的发展路线，围绕用户价值实现构建了一套高效运营的长期险销售体系。通过建立从购买到理赔售后的全链路服务闭环，与消费者形成长期、深入的连接，以推动生命周期价值的转化。

由于长期险周期长达20-30年，用户一旦购买长期险，就会形成稳定的客户关系。同时佣金率与续费率也高于财险和意外险产品，缴费方式大多为定期支付，能够给企业带来长期稳定的收入。

而且慧择之前大幅投入建立的服务能力，也成为其开拓长期险的有力武器。服务能力和长期险，成了慧择的“护城河”。2020年三季度，慧择长期险在总保费中占比92.89%，已经连续4个季度占比超过90%，呈现稳健增长的态势。

长期险战略给慧择带来高质量和高粘性的客群，也为慧择未来收益和业绩提供了双重保障。截至三季度末，慧择累计投保客户670万，被保客户5600万，平均年龄只有32岁。随着用户粘性的形成，他们在平台上停留的时间将长达20至30年。这些用户不仅自身具有巨大的生命价值，而且围绕其家庭成员的保险需求还有巨大的开拓空间。经验和服务好这些用户，将有机会实现滚雪球式的增长。

科技重塑保险价值

纵观中国保险行业近年来的发展历程，每一次商业模式的创新都离不开底层技术的赋能应用。

作为互联网保险的拓荒者，慧择也是保险科技的实践者和受益者，成立之初就开始了科技领域的探索和持续投入。

科技推动了慧择在“产品-销售-服务”全链条的体系化竞争力，使得慧择的人效几乎是传统头部经纪公司的20余倍。

以定制化保险产品为例，慧择凭借十多年来积累的行业和用户数据，以及大数据和人工智能技术，以C2B的方式，针对市场不同阶段的保障空白和不同用户痛点，与保险公司合作打造了“慧馨安”、“达尔文”、“守卫者”、“芯爱”多个网红产品IP，开创了保险业产销分离的先河。今年仅3季度，定制产品为慧择贡献了55.9%的保费。

尝到科技应用“甜头”的慧择，一直都在不遗余力的加大科技领域的投入。2018年，慧择在成都成立技术研发中心和保险科技研究院，全面升级大数据、人工智能、云计算等保险科技研发能力。

慧择在今年继续加大了科技方面的布局，三季度研发投入费用1147.8万，同比41.86%。

不仅扩容了成都技术研发中心，慧择还与西财大数据研究院成立联合实验室，以计算机人工智能和大数据技术为核心，瞄准保险知识图谱领域，开发联合实验室项目。

“未来我希望的是，在科技、数据赋能的情况下，如同淘宝取代网购、百度取代搜索、滴滴取代叫车一样，慧择成为一个代名词，代表的是一个家庭风险保障方式。”在马存军看来，保险电商将是科技化浪潮中最大的受益者。未来以数据赋能、以科技驱动的保险电商将会为全球保险行业带来全新的发展思路。

通过持续不断的技术投入，提升其大数据和人工智能等领域技术实力，有助于慧择更好的实现在与用户互动中收集、反馈数据并加以分析，为用户匹配更具性价比的保险组合，从而提升用户的信任度和粘性，实现“佣金收入持续提升—与用户粘性更强—需求匹配更加吻合—客户购买保险更满意”的良性循环。

后疫情时代保险中介价值凸显

今年疫情期间传统保险线下代理渠道受阻，保险企业受到了冲击。但疫情也教育了市场，让更多的人认识到保险的重要性，保险需求被进一步激发。

后疫情时代，我国保险行业也将迎来新一轮增长。根据招商证券研报分析，借鉴2003年非典期间我国健康险保费增长情况，在疫情的尾声阶段就能够看到老百姓焦虑意识迅速转化为健康险保费的痕迹，并且持续性或长达半年。

除了疫情的影响，政策的加持也将加速推进保险行业的发展。

今年1月，银保监会等13个部门联合发布了《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，力争到2025年，商业健康保险市场规模超过2万亿元。

2月，银保监会发布《普通型人身保险精算规定》，通过差别设定参数，支持健康保险、意外伤害保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险等风险保障类产品发展。

疫情的影响和政策的支持，将进一步促进保险行业的发展，互联网保险也将迎来全新的机遇。

胡润百富董事长兼首席调研官胡润也认为，在保险行业‘产销分离’大的行业趋势以及互联网技术推动的影响下，中国未来互联网保险中介行业发展前景向好。

保险业协会发布的《2020年上半年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，今年上半年，人身险网销市场累计实现规模保费1394.4亿元，同比增长12.2%，第三渠道占比超过88%。其中健康险实现保费规模185.1亿元，同比增长60.1%。

市场向好，必将引来更多互联网保险企业加入竞争。但作为长期主义者，相对于其他还处于烧钱阶段的平台而言，慧择已进入收获期。

一方面，在长期险、服务以及科技优势所构筑的“护城墙”之下，慧择近两年业绩呈现高速增长之势。在今年Q1和Q2，慧择总保费分别实现同比增长40.6%和51.03%。Q3实现总营收3.48亿元，同比增长22.87%，二季度提供的营收指引为3.1-3.4亿元，超预期实现。

另一方面，慧择在长期险、服务以及科技优势所构筑的壁垒优势，将为使得其在未来的竞争中长期保持领先优势。

马存军在三季报上宣布：在未来三年，慧择将实施战略升级。我们将借助保险产品升级的契机，瞄准保险服务数字化转型需求，以云计算、大数据、人工智能等新技术为核心，打造“保险产品及服务云平台”。新平台将打破商业模式边界，融合线上线下，以科技和数据赋能产业上下游，使慧择的保险产品和服务，可以全场景、全方位触达保险客户，为客户提供全生命周期和全量的保险产品及服务。

经济学家丹比萨·莫约曾说过，“种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。”

对于慧择而言，14年的坚守，终于苦尽甘来，迎来回报期。

而如今，慧择在人工智能和大数据领域的持续投入，特别是在保险知识图谱领域深入，或将成为下一个十年，持续引领保险电商发展的种子。