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吴婷:乔布斯、雷军、罗永浩……高手都是这样演说的

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导语:

我们无数次看到,演说的超级力量。乔布斯、马云、雷军、罗永浩……众多名人们一边演说,一边走向人生巅峰,这让我们印象深刻,又艳羡不已。

在IP化生存时代,企业领导者们必会的技能就是演说。可是,你真的会演说吗?

在 「Power of Speech超级演说力」公开课上,嘉宾大学创办人吴婷用3个小时系统讲授了,如何才能做一场精彩的演说。

演说是最令人害怕的事

马克·吐温说:世界上只有两种演讲者,紧张的和假装不紧张的。很多企业家朋友问我,婷姐,你作为导师、主持人,有十几年授课“演说”采访的经验,能不能告诉我如何才能上台不紧张?听到这样的问题,我的回应都是,“什么是紧张?”但其实,我是那种“假装不紧张”的。这很正常,但我们需要去寻找一些方法,帮助我们把演说基础能力大幅提高,这样就能削减紧张、更不怕紧张。

如果我们说了一场很糟糕的演说,会有什么样的后果?

一场烂演说会让我们演说的结果得不到实现,缺乏效率和效果,还会让我们的语言混乱,传达不了想说的东西。一场没有重点的演说,既浪费了观众的时间,还失去了观众的信任,甚至被指责。

最终,演说者自己心里也会产生挫败感,可能会觉得演说是此生最恐怖的事情。

2.演说的基本概念

1.演说是一门学科

演说不是表演,很多人认为巧舌如簧就是演说,能不停地说就是演说,其实不是这样的。演说是一门集领导力、品牌力、内容力、表达力,还有逻辑思维、故事思维、用户思维于一体的学科。

演说是一门理性的学科,我们需要通过练习才能把这种思维方法内化再外化。

2.演说的本质是说服

无论是在舞台上进行一场演说,还是日常中随时随地发生的演说,都是说服的过程。

说服是有一个漏斗模型的,首先你要输出内容进行传播,然后用痛点去击中受众,随后输出解药,建立信任,最后让受众愿意跟随你的过程。

吴婷:乔布斯、雷军、罗永浩……高手都是这样演说的

3.演说之魂:用“人设”赋予演说灵魂

1.人设是舞台上的魂,账户里的钱

说服最重要的是人设。

人设就是人物设定,企业家在舞台上是“魂”,是需要让别人信任的“魂”,但在公司里,他其实是钱。

任何一家公司都是有市值、估值的,如果市值、估值高,这家公司就能以更低的金融成本融到钱,然后可以去做产业并购、技术改造、获客等等,从而在多层面超越竞争对手,获得企业的发展。

企业家本人的IP、人设,也是有估值的,所以我们要有意识的管理和打造自己的“人设”。

比如,雷军的人设是7X24小时的创业劳模,有一口憨憨的武汉话,但他反而把“土”变成了优势,他愿意接受移动互联网的表达方式,土土地喊出“Are you OK”。

再比如,罗永浩的标签就是“理想主义”“工匠精神”“交个朋友”,这些标签能唤起用户对他个性化的追随。

2.找“人设”

在特劳特的定位当中,关于如何找到自己的人设,有一个定位4步法:

① 分析外部环境

每个人都有自己的特点,我们要找到自己的特点,需要分析外部环境是什么,竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么,我们跟他们的区别和类似的地方又是什么。

② 确立优势位置

我们要避开竞争对手在用户心中的强势位置,没有办法赶上的,就干脆避开。我们要从用户心智出发,分析在用户心目当中我们有可能是什么样的,而不要问自己想成为什么样。

③ 寻找“信任状”

寻找以证明你在这一点特别好的证据。

④ 整合运营,植入心智

整合运营,用尽一切方法,把你所设想的定位植入到用户的心智。

如果想要定位你自己,可以问问自己这6个问题:

你已经拥有什么定位?

你想要拥有什么样的定位?

你必须超越谁?你如何变相地去超越他?

你能坚持到底吗?

你所有的传播有没有体现自己的定位?

这就是找人设的过程。

3.立“人设”

找完人设,我们要开始树立一个人设,而立人设的最好办法是讲故事。

① 故事是什么?

《人类简史》整本书所要表达的一个观念就是:人类之所以成为智人,是因为他们有讲故事的能力。

真正的故事是失衡,是“负面力量”。

乔布斯在斯坦福大学的演讲非常经典,他在这场演讲当中讲了三个故事:

第一个故事是他在辍学了,那之后他修了一门字体书法课,后来苹果才有了比微软好看很多倍的字体;

第二个故事是他被赶出了苹果公司,创立了皮克斯,然后又回到苹果公司;

第三个故事是他得了癌症,他和家人的痛苦挣扎坚强,直到战胜病魔。

人生中,教育、工作和健康是三件最重要的事情,他都有过失衡、负面力量和棘手的麻烦,但最后他克服了。

前两个月,雷军在“一往无前”这场演讲中讲了很多故事,从如何孜孜不倦劝服别人合伙创业,到小米的100个发烧友参与共建系统;从1999元手机发布的高光时刻,到和董小姐的赌局细节;从被迫国际化背后的压力,到上市的坎坷路途,这些都是促使小米公司变得鲜活有灵魂的丰富内容。

② 如何塑造故事?

罗伯特·麦基在《故事》这本书里讲到一个关键词——人物弧光,即汽车拐弯的时候,会有路灯的一道光打在车身上,它是一个优美的曲线。人物一定要经历挫折再爬起来才美好,才有人设。

你所面临的压力越大,揭示的真相就越深。一个人太完美是没有人相信的,如果我一路顺,这个故事就一点也不动人,也不会被人记住,这个人也不会有性格,也不会有好的人设。

4.造“人设”

① 权威感

造人设,你的权威感很重要。当你站在聚光灯下的时候,当很多人的注意力都集中在你身上的时候,你说话有没有信服力是非常重要的。这时,气场就很关键。

举个例子:

曹操统一北方后,声名大振。匈奴派使者请求面见曹操。曹操很开心,但总感觉自己长得不够气派,于是他让尚书崔琰做自己的替身,接见匈奴使者。崔琰是朝中有名的美男子,不仅身材魁梧伟岸,而且一把胡子修饰得极为漂亮,有“美髯公”之称。

接见时,曹操扮成侍卫,手握钢刀站一边。接见完毕,曹操派人去问匈奴使者对魏王有什么看法。使者说:“魏王俊美,风采高雅,而旁侧握刀的那个侍卫气度威严,非常人可及,是为真英雄也。”

其实,曹操长居高位,身上已经具备了强大气场。《洗脑术》一书中有这样一句话:“人是有气场的,经历和素质决定了一个人的气场。气场强盛的人,连敌人都‘喜欢’他;气场衰弱的人,会遭到所有人的‘欺负’。没有谁能改变这个规律。”

② 信任感

信任感是指清晰传达价值观。

在树立人设的过程中,你可以问一问自己,你是大家的榜样吗?你的行为与言谈是否一致?当你身处压力之中,你通常做何反应?你的行为和你所宣扬的价值一致吗?

在演说的时候,永远不要夸自己是一个完美的人,不要夸自己有多好,人们一般不会相信有任何人是完美的;当然也不要贬损自己很坏,因为别人会相信的。不该说的不说,该说的巧妙地说。

③ 反差感

刚才我们说了如何用气场塑造权威感征服别人,也说了如何通过价值观来树立信任感。但很多时候我们不必追求和别人一模一样,必要的时候需要给用户制造一种反差感。

当我们走进超市的时候,无论是便笺纸还是瓶装饮料,很多商品大同小异,我们的选择完全取决于当时的心情或货架的便利性,没有任何顾客忠诚度可言,这个时候就失去了你的核心竞争力。

核心竞争力需要通过反差感去营造,而不是重复性的升级和竞争性的克隆。

要想让人眼前一亮,我们可以打造“逆向战略品牌”。

最初雅虎门户中有各种各样的分类功能,后来竞争越来越激烈,功能越加越多。这个时候,有一个逆向战略的品牌脱颖而出,它就是Google,它的网站只有一个搜索框和一个确定搜索的按钮。

顾客越想看什么,越是不给他,但它能够提供一些小奢华的功能,是平庸者、追随者们想不到的。它的这种升级是消费者意料之外的。

还有“敌意品牌”。比如逛奢侈品店,有人经常会遭受店员的白眼,被质疑消费能力,在这种刺激下,他就非要买给店员看。

其实这是欲擒故纵的策略,是所有奢侈品店对服务员的刻意培训。红牛、宜家都是敌意品牌打造的代表企业。

4.演说之道:靶向说服的三大思维法则

在丹尼尔·平克的《全新思维》中,他提出当今在一个快变的时代,所有职场人士最重要的两大能力,一个是左脑的逻辑思维、高概念能力、分析能力,另一个是右脑的高感性能力。

未来的人工智能时代,我们如何设计、如何讲故事、如何整合信息、如何移情和幽默、如何传达你的价值观和意义变得非常重要。

1.用户思维

请大家演说前务必思考一下:你的这场演说结束之后,一切会有什么改变?

如果一场演说讲完了,听众觉得一点收获都没有,这个演说是非常失败的。在注意力经济时代,注意力都是值钱的,任何一个演说者,如果浪费了听众的时间,就是在“犯罪”。所以演说完毕之后,一定要付出价值。

演说是给予,不是索取。

用户思维就是给予,我们要站在用户的角度,思考用户要什么。

① 关联:开场必备的手法

秦末,秦二世残暴,陈胜、吴广等人本来是作为雇工为别人干活的,恰巧天降大雨,道路不通,延误了日期。延期到达会被处死,于是众人商量着起义。

他们喊出一句非常具有用户思维的话:“王侯将相宁有种乎?”在场的人一听,不禁热血沸腾,纷纷表示愿誓死追随。

因为“王侯将相宁有种乎”这句话跟众人产生了联系,产生了共鸣。

与用户互动是产生关联的一个非常直接的手法。每一场演讲里,我们都可以跟用户互动一下,做一些小调查,做一些提问,说一些跟对方有关系的话题,甚至在眼神上做交流。

② 自嘲:高明的放低预期

自嘲是激发用户思维的一个高明手段,自嘲可以放低观众对你的预期。不要着急把自己抬得很高,抬得越高摔得越惨,所以谁也不要试图在台上卖弄聪明,展现自己的聪明才智。

马云的演讲有很多自嘲,比如他上来就会说:大家都说我喜欢胡说八道,今天我就再胡说八道一遍。首先,马云把自己锚定在胡说八道上,所以他再怎么说都比这个起点高。“再胡说八道一遍”,意味着要开始重复以前讲过的东西了。

自嘲是有策略的,给大家两个建议:

第一,不能乱自嘲,要找一个无伤大雅的缺点来用;

第二,身居高位的人才适合自嘲,如果你本来就比别人差一大截,还自嘲,说话就更没有说服力了。

③ 站队:洗脑式赢得选票

马云的客户是消费者,特别是女性。他演讲时说,未来人工智能社会是体验经济的天下,女人是感性的,最懂体验经济,所以未来是女人的天下。于是,现场的女性都沸腾了。

马云的直接客户更是中小企业,他在演讲中经常替中小企业呼吁,今天不要盯上小企业交了多少税,而是盯上小企业有没有利润,有没有活下来。

在我们的演说当中,要懂得站队自己的用户,即为我们公司产品服务掏钱买单的人。

④ 移情:通俗地说好“人话”

当我们把话说出来的时候,要说一些“人话”。

a.简单化

《思考,快与慢》这本书提出,如果你希望别人认为你是聪明和可靠的,那么请用简单的话语。例如马云的“让天下没有难做的生意。”

b.具体化

比如,发布30G的iPod时,乔布斯是这样说道:“拥有30G的iPod,就相当于可以随身携带7500首歌曲、2500张照片或长达75个小时的视频。”30G iPod的这一利益点让在场听众异常激动。

再比如,OPPO的“充电5分钟通话2小时”、香飘飘的“每年销量7亿杯,能绕地球两圈”、可口可乐的“全世界每2秒钟就会卖出2万瓶可口可乐”、加多宝的“每卖出的10瓶凉茶当中就有7罐是加多宝”等广告语都极具画面感。

c.沟通漏斗

我们的日常沟通是有一个沟通漏斗的,你心里想的、嘴里说的和别人听到的、理解的、做到的,是有一个巨大的隔阂的。如何解决?

吴婷:乔布斯、雷军、罗永浩……高手都是这样演说的

我们可以使用“乔哈里视窗”理论。乔哈里视窗是美国学者乔瑟夫和哈里共同提出的一个理论,它也被称为“自我意识的发现-反馈模型”。它把人际沟通比作一扇窗,分为四个区域:公开区、隐蔽区、盲目区和未知区。

吴婷:乔布斯、雷军、罗永浩……高手都是这样演说的

对于自己知道,听众也知道的开放区,我们可以通过自我暴露的方式,将自己的经验、知识和故事用讲人话的方式充分暴露给听众;对于自己不知道,而听众知道的盲区,我们要用请教和反馈的方式把盲目区变小,达成教学互动的效果;对于自己不知道,别人也不知道的未知区,我们可以通过一些练习题的方式,把未知区用共享发现的方式解决掉;对于自己知道,而别人不知道的隐秘区,我们要避免陷入“知识的诅咒”。

我们在和人沟通、做演讲时,要尽可能地放大自己的开放区。

⑤ 误区:远离“黄金圈”思维

吴婷:乔布斯、雷军、罗永浩……高手都是这样演说的

黄金圈思维是一个深度思考模型。我们首先要从why开始思考一件事的本质,而不是现象;然后进入how,思考实现目标所要采取的方法和策略;最后是what,想一想具体要做的事情和达到的成果。

对应这个思考流程,如果真理是一座冰山的话,从下向上分别是是结构、模式、事件。

任正非有一个有趣的三把刀理论:

砍掉高层的手脚,高层不要做太多事务性的东西。这就是让大家去思考why。

砍掉中层的屁股,他们要动起来,去实现,去发现。所以大家必须掌握how。

砍掉基层的脑袋,不要想那么多为什么,干就完了。这就是what。

这是在任何一个公司里高层、中层、基层所要做的事情。当然,如果一个中层能提前想高层之所想,基层提前能想中层之所想,他会更加优秀,更快到达下一个目标。

黄金圈思维是我们思考的一个流程,但很多人却按照这个思考顺序去履行表达了,这是一个巨大的误区。很多人上来就说“我为什么要做这件事情”,然后巴拉巴拉。千万不要这样做。

注意,演说时,我们应该期待的是得到用户的回应,所以首先要表达what,说明这是一个什么样的事件,然后才进入why和how。

2.金字塔思维

金字塔思维是一种重点突出、逻辑清晰、主次分明的思考方式。金字塔的基本结构是:中心思想明确,结论先行,以上统下,归类分组,逻辑递进。

如果我们要用金字塔思维构建一场演说,发言的逻辑顺序基本只有4种:

演绎顺序:大前提、小前提、结论;

时间(步骤)顺序:第一、第二、第三;

结构(空间)顺序:北京、纽约、华盛顿;

程度(重要性)顺序:最重要、其次、再次。

演讲者必须要构建自己的逻辑,将所有知识模块化,根据需要组建主题,模块化抓取知识,让知识服务于逻辑。

3.故事思维

① 封装故事

在日本新人入职,老人都要给新人讲故事。一个日本新人到工厂不肯戴头盔,老人会准备三个关于前任员工是如何惨死在工地的故事讲给新人听,讲完后大家都会自觉的在进入工厂前戴好头盔。

海底捞的服务员每个月都有一个任务,就是分享感动客户案例。他们要把自己如何服务客户的故事写下来,分享给同事,每个人听着听着就知道该怎么去做了。

马云在很多演讲中都会说一个关于英国汽车发展的故事:在1865年英国工业革命时期,因为汽车的诞生影响了马车夫的经营,于是英国出台了《红旗法案》的保守政策,从而错过了汽车工业的高速发展。

这个故事和阿里的商业模式有关,也和马云做支付宝动了很多金融机构的奶酪有关,他就是用这个故事去宣讲,去呼吁政策,去教育市场。

所以大家思考一下,基于你从事的行业,也可以是欣赏和尊敬的人物,去准备一些故事并封装起来。

② 要有“一手故事”

我们除了要封装一些特定的故事为我所用,还要讲自己的故事。

演讲当中,我们都要把自己当一个活生生的人,讲自己的一手故事。其实每个人都有自己的梦想,每个故事里都要植入一个信仰,这是让你的人物真正树立起来、熠熠生辉的唯一方式。

③ 要有故事细节

贩卖你的梦想和信仰、有效分享梦想的两个关键:第一,要描绘一幅场景;第二,要让所有人愿意去追随,在这个场景里共同享受、沐浴阳光。所以在封装一手故事时,要有故事细节。

④ 开放式结局

我们身边有太多直给的演讲了,直给的好处是100%的信息传达,但容易枯燥。

罗伯特·麦基的《故事》一书中有个观点:优秀的写作,强调反应。

用故事进行教育时,故事的有效率只有70%左右。当你启发和鼓励对方自行思考时,对方会更加投入,更加用心。然而,有时对方的看法可能不是你预想的那样。这就是创造性投入的代价。不过,他们的见解也许会超过你的预期。

5.演说之眼:哪怕你的演讲只有一句话

1.找到你的演说之眼

出版人路金波曾经和我探讨出一本属于我的书籍,他问了我一个问题:“如果这辈子你只能出一本书,它会是什么?”

这个难倒我了。因为我心里想好的、手里准备好的书目,至少三本了。但这个问题,真的很好,他提醒我慎重对待每一部作品,就仿佛这是你的唯一。

《韩国综艺节目如何讲故事》这本书里,在说到如何做综艺这件事时,也反复提及, “将故事火力集中”等于进行“有明确主题的节目”。

事实也是如此,很多著名人物也是因为关键时刻的一场关键演说,被传为经典。

当进入一场演说时,我们要问自己:如果这场演说只说一句话,它会是什么?

如果每件事都是重要的,那就没什么是重要的了。要果断地简化信息。

一切故事都要围绕一个主题和中心思想,所构建的一切逻辑也只服务一个主题和中心,动之以情,晓之以理,这就是演说之眼。

历史上所有的知名演说,都是只有一个主题,比如马丁·路德·金的《我有一个梦想》、丘吉尔的《我们将战斗到底》、林肯的《葛底斯堡演说》、甘地的《论不合作》等。

2.戈培尔效应

希特勒的国民宣传及教育部长戈培尔有一句至理名言:谎言重复1000遍就是真理。

大家上台讲肯定都是真理,真理重复1000遍,至少成了1000个人的真理。

6.第六个选择 – 贻误战演说之器:君子藏器於身,待时而动

1.起场

演讲之前,每一个演讲者都要做一个简单的事情,就是提前跟主持人说一下,我是谁,我希望你怎么介绍我,我的亮点有什么。

主持人介绍的几句话是很重要的,永远不要告诉主持人“怎么介绍都行”。

2.开场

首因效应表明,演说中给人留下最深印象的是开头部分。演讲的开场有很多种,你可以用互动、自嘲、故事、提问、舞台特效等各种各样的方式开场。

但是无论采用何种方法,千万不要浪费了正式开始前与观众“热身”的那两三分钟时间。

3.收场

听众评价一场讲话是否出色,很可能取决于他们对于讲话结尾的印象。

所以,美国作家约翰·沃尔夫说:“演讲最好在听众兴趣未尽时夏然而止。”那么他就是一个礼物。

所以乔布斯的每场演说结束后,他都会说一句“还有一件事……”可能是一件新产品,一个新功能,一个节目秀。

4.控场

控场的最好方法就是提问。

“人类最高级的智慧,就是向自己或向别人提问”,这是哲学家苏格拉底的教学方式,他叫助产式的教育。苏格拉底的教学永远是提问,引导学生自己说出答案。

彼得·德鲁克不仅是个学者,也是个咨询师,而他自己却说“我不是咨询师,我只是一个善于向顾客提出刁钻问题的人”。

提问的最大好处是能触发思考,抓取注意力,引发更多的答案,大家共创这场演说的内容。

除了提问,还要控制演说的时间。

TED创始人克里斯·安德森在《演讲的力量》这本书里得出一个结论:

无论是在课堂、会议还是演说中,人的注意力在前10分钟最集中,10分钟后,人的注意力开始分散;

20分钟后,人开始疲惫;

30分钟后,人开始厌倦,并逐渐产生反抗情绪。

历史上最优秀的演讲家都会把演讲控制在20分钟内,我这种讲课除外。

5.笑场

科迪·伍兹(Cody Woods)曾说:“与脱口秀表演相比,商务演讲有一点很美妙,观众更容易被搞笑的内容岔走。多数演讲都太无聊了,他们的期望值非常低。我们要利用好这个优势。”

扑克里的J、Q、K分别代表西方宫廷里的侍卫(Jack)、皇后(Queen)、和国王( King)。但是这个国王并不是最大的牌,最大的是Joker(大小王)。

其实Joker是西方宫廷里一个特殊的职务,他叫弄臣。他的任务看上去是逗国王开心、讲笑话,但实际上他是一个进谏者,最重要的任务是把建议以幽默的方式讲给国王听,国王就好接受了。

你的团队里,是否有一个这样的人呢?

如果我们在创作的过程中刻意找笑点,就会陷入到死胡同里。我们要探索一个幽默的通道,就是在一个大众都能理解的场景中制造落差感和意外感。

但笑话也不能随便讲,需要避免一些笑话制造的误区。比如打油诗、谐音梗、冗长,还要注意尽量不对价值观、宗教、种族、性别、地域相关的东西开玩笑。

6.热场

通常一场现象级的演说结束后都会有很多金句传播,这些绝不是现场拍脑袋想出来的,都是有备而来的。

对于演讲金句,你要注意3点:

第一,你要帮助用户制造优越感,帮用户站在鄙视链的顶端;第二,你要能激发大家的共鸣,形成认同感;第三,让用户有分享的获得感。

7.气场

美国加利福尼亚大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾(Albert Mehrabian)教授曾提出“梅拉宾法则”:

与他人谈话的过程中,人们的表现不同,给他人留下的印象也不同。其中,谈话的语言与内容对整体效果的影响仅占到7%,音量、音质、语速、节奏的影响可达38%,眼神、表情、动作等形象因素的影响则高达55%。

当你站在台上的时候,你还有演的成分在里面,你的气场、肢体动作非常重要。

7.结语

天底下没有即兴的演说。希望大家能够在演说之前有所准备,天底下所有演讲的准备只有两种方式:第一个是准备提纲,第二个是逐字稿。

罗伯特·德尼罗说:要想演好一个角色,不光是要扮演他,而是要努力成为他。

演说是站在舞台上把自己最好的一面呈现出来,当你为了这个更好的自己去学习、整理、思考、输出,你会变得更加自信和优秀。

为什么嘉宾大学的案例教学场景中,我们都要求大家去“反思”“表达”“演说”,就是因为“以教为学”是最强的学习方式。

愿每个企业家管理者都具备超级演说力,愿你们都能拥有一场属于自己的经典演说。谢谢。

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