“大伟看楼市”揭秘：为什么上市房企鑫苑率先发布土地悬赏令

（原标题：“大伟看楼市”揭秘：为什么上市房企鑫苑率先发布土地悬赏令）

张大伟

—两则新闻看拿地！—

这几天有2个新闻受到了市场的广泛关注：

1：一家销售额突破600亿的企业，在上海一次土地拍卖过程中，因为程序等原因，3.7亿元保证金被罚没。这3.7亿相当于这家企业全年利润的接近20%。

2：同样一家上市房企——鑫苑地产发布了重金土地悬赏令：

国内率先在美国纽交所上市的地产开发企业——鑫苑，近日发布土地悬赏令，对提供优质土地信息的业内伙伴，将予以优厚的报酬，其佣金额度在整个行业中都处于较高水平。

以积极开放、利益共享为原则，与社会各种渠道资源保持密切对接沟通，并设立专项奖励基金用于鼓励提供有效土地信息的合作伙伴。

从这两则新闻中房企对土地的关注可见，拿地、拿对地，对房企发展的关键性意义。

回首过去房地产的20年历史，我们总结发现，万科、恒大这些做的好的房企，其实都是在拿地上做对了的同时做好产品。部分优质房企因拿地原因。

两个极端案例是：

地拿错了，就算产品、销售、企划做得再好，就算市场运气也不错，最多也就勉强及格，赚钱就别想了，不赔钱就算不错了;

地拿对了，或者在正确的时间拿了好地，就算设计普普通通，哪怕后期销售、企划推广很普通，行情又有点背，但这个盘还是可以拿到70多分，最终赚点钱是没问题的。

可见只要地拿对，一个项目基本就成功了一大半!

—拿地是一门系统工程！—

拿地绝不是“单纯的”拿地，而是一门“系统”工程!

第一，今天很多的土地价格占整体售价已经高达50%，甚至出现了部分地块面粉贵过面包，在2016年全国出现了250宗以上的溢价率100%地块，土地成本没控制住，未来即使市场乐观、利润也非常有限。

第二，世界上没有一块一模一样的土地，土地自身和附属的地段、配套、交通、资源、商业、学校土地都是不一样的。土地，本质上是不可再生资源，是有限的，是稀缺的，你错过这个机会，很可能就没有了，所以得珍惜每一个目标地块。错了就不再有;

第三，都在谈房价上涨，但本质上房地产价格增长100%都是地产价格的增长，而不是房产价格的增长，相反房产还会折旧的!所以一个项目未来价格成长性，核心在于土地。

从发布土地悬赏令可以看到鑫苑地产是一个非常有想法的企业。

鑫苑目前布局的城市仅有15个，在去化周期高于10个月健康线的12个城市中，鑫苑的城市占了7席，包括昆山、苏州、郑州、济南、上海、长沙、北京等地，这样看来，这应该算是一个中等优质的房地产企业。

鑫苑地产业务全球布局

—鑫苑为什么第一个发布土地悬赏令！—

那么鑫苑地产这家企业为什么会第一个发布土地悬赏令?

伟哥分析认为，其实这其实就是体现了这家企业非常简单的几个“心中有数”战略：

每一块地，都要从公司整体发展角度，即是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率，是否符合公司产品竞争优势。

1：资金能力+产品能力要“心中有数”

巧妇难为无米之炊，房地产是典型金融依赖型行业，在拿地之前，首先，要衡量公司既有的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何?越做到心中有数，就越发能够更快速地决策和拿地;作为上市房企，鑫苑地产不差钱，在过去的发展中也体现了这家企业一直稳扎稳打的企业作风。

多年来在包括郑州、北京、苏州、济南等10几个城市的项目运作中也收获了良好的口碑：

郑州鑫苑国际新城效果图

其二，拿地成本要“心中有数”

公司取得土地的成本不应该过度高于周边土地的价格，即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。

截止12月10日，拿地最积极的50大房企合计拿地为13256亿，相比2015年全年的拿地金额上涨了32.8%。合计建筑面积为19233万平米，平均拿地成本为6892元每平米。相比2015年标杆房企的企业拿地平均成本增加超过50%。这导致很多在2016年招拍挂市场疯狂抢地的企业的资金情况压力非常大，已经逐渐放缓了再拿地的步伐。

在这种情况下，2016年拿地相对比较平稳的鑫苑推出的土地悬赏令的确给了很多有意向转让或者转型的房地产企业一个好的选择。不论是股权还是土地转让，都可以获得一个相对乐观的价格。

第三：拿地标准要“心中有数”

拿地标准明确，能更准确和快速做出拿地判断。

比如鑫苑“123+X”拿地模式：回顾鑫苑进入2016年来的土地获取策略，虽然并不激进，但在冷静稳重中透露出深思熟虑的战略性思考，每个项目的取得，均是棋局中的关键一步，所谓“牵一发而动全一身”，其背后影射出鑫苑地产业务的特有格局。

继续重点关注在市场基础良好的核心一线城市和二线城市核心地段进行土地储备，并采用灵活多样的土地合作方式来降低土地投入成本，优先选择高周转类型项目。

从城市选择看，鑫苑地产更关注一些城市：

包括北京、上海、深圳的一线城市。

包括武汉、南京、合肥等二线核心城市。

包括郑州、济南、西安、成都等二线城市。

针对这次土地悬赏令：鑫苑地产对提供这些城市优质土地信息资源的社会各种渠道，特别设立了专项奖励基金用于鼓励。

在正确的时候团结正确的人做正确的事，鑫苑地产的土地悬赏令可以说不仅仅体现了企业的实力更体现了企业的眼光，也给了很多拥有土地咨询的业内人士一个发展的好机会!

关于作者 ：

张大伟，中原地产首席分析师，拥有15年房地产一线分析经验，对房地产市场有独到的认识。经常为各大媒体提供独家专业的一线分析评论。“大伟看楼市”为张大伟运营的微信公众号，作为业内知名的地产自媒体，受众超过10万，主要为业内人士与购房人群。

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