低价时代，不行就换个活法？

（原标题：低价时代，不行就换个活法？）

新一年的化肥市场竞争或许将回归到低价模式，与化肥相关的两大大宗商品均深陷泥潭不能自拔：原油价格跌破30美元，较两年前生生斩去三分之二；粮食价格一蹶不振，在去库存和国内外巨大价差的压力下，短期难以全面回暖。问题是，习惯了高价生存模式的化肥企业和经销商，如何才能适应新的市场？

甲方：不能再靠高价生存

作为能源资源型产品，化肥与石油正相关，整体上逃脱不了石油周期律。最近美国有位著名的投资人预测，不远的未来石油将重回20美元时代，此前他曾因成功预测了本轮石油价格大雪崩而名噪一时。这样看来，石油跌回20美元不是梦。

化肥行业一直以刚需自诩：无论市场如何变化，需求还在那里。若以此观照，石油何尝不是刚需？石油尚且暴跌至此，覆巢之下岂有完卵，化肥进入低价时代并不是危言耸听的事。

或许到了该反思传统发展方式的时候了。过去十多年化肥价格不断抬高，刨除物价和人工上涨的原因，也与全行业畸形的创新泡沫有关，同时也与流通链条过长有关，这两者在价格体系中占据了不小的比重。

在能源革命、科技创新和“互联网+”大潮之下，商品变得更廉价、更优质是大势所趋，无可阻挡。所以化肥行业要为低价时代的到来未雨绸缪。过去十年，基本上，基础肥料生产企业靠行情吃饭，复合肥企业靠营销招徕用户，但是未来暴利将不复存在，而更大的竞争力将来自服务。

CPS公司是全美最大的农化服务公司之一，它在所服务的区域内占据了80%的市场份额。尽管如此，产品本身并非其收益核心，其利润的三分之二来自服务，包括耕地、施肥、打药、收获、仓储、农产品销售和金融服务等。面对即将到来的低价时代，化肥企业和经销商不能再在价格上存有奢望，打造完善的服务体系才是当务之急。

乙方：创造价值应对低价竞争

对价格的理解不能完全从宏观面和供求面来理解，更深入地说，高价和低价其实代表了不同的发展理念和商业模式。在低价的市场中，高价照样有需求；在高价的市场中，低价是竞争手段之一。简单地认为化肥行业进入低价竞争模式并不准确。

价格必须依附于价值，而价值的源头是创新。复合肥比单质肥料贵，因为减少了施肥人工；水溶肥比普通复合肥贵，因为利用率更高。在一个低价市场中，只要找到需求的痛点，价高的产品反而更受青睐。近两年复合肥市场低迷，但那些推广新型肥料的企业反而活得更好，道理正在这里。

寻根溯源，行情持续走低的总源头是过剩，在这一点上，化肥行业有其特殊性。煤炭、冶金是绝对性过剩，化肥属于结构性过剩，我们只是在基础性和常规肥料品种上大大过剩了，而适应现代农业的新型产品则还有相当大的市场空间。一个基本数据是，与农业发达国家50%～60%的化肥利用率相比，我们仅有33%左右，价值创新的余地足够大。

一言以蔽之，不要在价格高低上纠结，而要在价值创造上发力。

（西风）

作者：西风