达索猎鹰公司客户服务高级副总裁 乔夫 Geoff Chick

“达索猎鹰致力加强售后支援体系”

“越来越多的企业家会把公务机当作生产工具进行投资。”

网易航空：请简单的介绍一下目前达索猎鹰在大中华区的销售情况？本次航展期间有没有新订单斩获？

魏岦（Olivier Villa）：达索猎鹰对中国公务机市场依然保持乐观态度。2014年中国公务机市场紧缩，跌倒谷底，然而在过去的3-4个月，达索猎鹰看见公务机市场在慢慢活跃，开始对市场保持乐观。达索猎鹰在航展上成交了飞机，但是出于对客户的尊重，不能透露型号和数量，但是目前可以肯定的是业绩表现良好。

网易航空：达索猎鹰在客户的生活和工作中扮演一个什么样角色？

魏岦: 达索猎鹰在全球22个国家销售公务机，始终为企业家打造最高效的公务机。全球客户，合作伙伴购买公务机的原因就是商务出行，在使用公务机后，企业家们发现出行已经无法离开公务机，因为公务机使他们工作效率显著增强，可以快速前往目的地参加会议，作为空中办公室，公务机不会让他们浪费每一分钟，帮助他们提高生产效率。随着市场的发展，会有越来越多的企业家也把公务机当作生产工具进行投资。

“所有的投入就是为了进行在华公务机客户售后服务的持续扩张。”

网易航空：达索猎鹰公务机同金鹿签署MRO合作协议有什么深远的战略意义？

乔夫 (Geoff Chick)：金鹿在过去的几年间运营着7架达索猎鹰公务机，他们对飞机有深刻的了解，专门培训了相关工程人员和技术团队，并且拥有很好的基础设施。在签署MRO合作协议之前，当达索公务机需要在北京进行技术支持时，不得不调派驻扎在上海霍克太平洋中心的维修人员前往北京。我们也意识到：必须要有更快更高效的反应速度，而不是要花大量的时间等待上海的员工飞到北京来进行飞机维护和支持，因此在进行合理的供应链规划后，我们觉得是时候在北京建设一个公务机维护支持中心。这也是达索猎鹰在华客户售后服务扩张战略的一部分——升级基础维护设施。

达索在中国已经进行了长时间的售后服务扩张计划，2011年之后，这段期间公司在客户服务这块领域进行了快速扩张，刘丽英和我在北京有了新的办公室，招聘了更多的本地员工，增加了本地库存零件，所有的投入就是为了进行在华公务机客户售后服务的持续扩张。

“采用两种方式控制成本，同时不会把这些成本转嫁给客户。”

网易航空：飞机零部件的物流管理将会是很大的开支，达索猎鹰通过何种方式降低飞机零部件管理成本？

乔夫: 达索猎鹰采用两种方式控制成本，不会把这些成本转嫁给客户。首先，达索猎鹰需要减少时间效率成本的浪费，和专业物流合作伙伴商进行合作，我们在北京和NPI合作，NPI在首都机场有自己的仓库，构建了多条供应链，可使达索猎鹰价值500万的零部件快速流通。在亚太区域，达索猎鹰同UPS进行战略合作，通过UPS在新加坡的基地，建立亚太物流通道，从北京，上海前往新加坡分别只需要8小时和6小时。其次，在配件储存方面，我们的零件在本地储存越来越多，并会和别的企业一起分享仓库，将会有效降低成本。

“法国专业试飞团队在海拔4千多米高的稻城亚丁进行了艰苦的飞行测试，获得了高原运营认证——这就是一个典型的针对中国市场增值服务。”

网易航空：如何在服务中为客户传递更多的价值,增强达索猎鹰品牌？请举例说明。

乔夫: 我相信我们提供的所有服务都是在帮助达索客户增加使用价值，例如猎鹰保养计划（Falcon Care Program）有效帮助猎鹰客户进行维护支持并帮助客户降低服务成本。Falcon Broadcast是指飞机上装有数据交换系统，实时反应出飞机当前飞行状态。以及Falcon Smart，一种非常不同的智能客户运营服务方式，现在它们都已经被应用在中国的客户服务中。和全球一样，客户们将会在服务应用中受益。

魏岦：我们对中国客户做了更具体的服务策略。我们为每个拥有达索公务机的客户指定了针对客户特点的个性化运营策略，确保飞机可以高效运营。

乔夫：我们意识到中国拥有特殊的运营环境——无论是市场还是自然环境。从法国赶来的专业试飞团队在海拔4千多米高的稻城亚丁进行了艰苦的飞行测试，获得了高原运营认证。这就是一个典型的针对中国市场所进行的增值服务。

刘丽英：为更好的服务中国客户，我们还实行了本土化战略。在达索维护团队和服务团队中，我们配备了大量的本土员工，包括维修技术人员，他们全部是经过专业技术培训的本土人士，这样在服务中可以大大增加服务亲和力。同时，由于没有语言障碍，很多用户问题都可快速解决，售后支持服务满意度高。

“中国客户更希望可以快速得到飞机，因此我们的首要的中国市场任务还是推广猎鹰7X，以及猎鹰2000。”

网易航空：猎鹰8X和5X将相继投入市场，请您介绍一下作为公务机游戏规则改变者的猎鹰5X的独特之处，以及市场对5X和8X的反响，有没有中国消费者对它们感兴趣？

魏岦:目前8X已经有二架原型机加入测试飞行项目，预计在明年年底之前服役，5X的原型机将会在六月初和公众见面，并且在六月将会举办庆典仪式。一些厂商生产了舒适并具有较大机舱的长航程公务机，作为回应，我们决定生产全新的5X飞机，它具备更高的舒适性和更宽敞的机舱，航程比7X稍短一些，但依然达到了5012海里。飞机上具备了所有最新的应用技术，全新视景系统和操纵系统等等。5X在同等航程的公务机中汇聚了最新的技术，拥有最大最舒适的的客舱。

目前中国客户更希望可以在较短的时间内得到飞机，因此中国市场首要任务还是尽可能销售马上就可以交付的飞机，比如猎鹰7X以及猎鹰2000；同时达索猎鹰需要在不同的市场细分中继续巩固市场份额。虽然猎鹰8X市场反响热烈，但是对于中国客户来讲，等待的时间将较为漫长。

“我们将看到中国达到美国同样的发展水平，所以我们对中国未来十年的公务机市场充满信心。”

网易航空：达索怎么看待目前的中国公务机市场，发展前景会怎么样？

魏岦：很难去预测中国公务机市场确切增长，但是中国经济形势将会增长，因此市场需要公务机。公务机在美国发展起步较早。欧洲早期公务机市场很小，但是我们亲眼看见欧洲市场的快速发展，追上美国公务机市场，现在轮到了中国，我们将看到中国达到美国同样的发展水平，所以我们对中国未来十年的公务机市场充满信心，我们看得更远。

网易航空：那么达索猎鹰对中国二手公务机交易市场怎么看？

魏岦：我们看到了不少中国客户对购买二手公务机充满兴趣，但是二手公务机市场才刚刚起步。

网易航空：航空医疗救援项目或将成为通航新蓝海市场，达索猎鹰在这块领域有什么作为？对这个市场如何看待？

魏岦：达索猎鹰已经出售了很多飞机给医疗救援客户。客户购买原生的猎鹰7X、猎鹰2000和猎鹰900医疗机，还有一些客户在使用达索猎鹰后期改装的医疗机，我们和多家法国机构公司保持合作提供专业医疗飞机，对航空医疗救援领域的发展有足够的信心。