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壁虎互助李海博:提前预判+开放布局 坚定走网络互助赋能之路

2019-07-25 11:48:28 来源: 北国网 举报
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7月11日,美团低调上线美团互助,成为继蚂蚁金服、滴滴、苏宁、360后,第五家入局网络互助计划的互联网巨头。

互联网巨头缘何纷纷入局?原生互助平台又该何去何从?由此背景更是延伸出一个对于创业者的灵魂拷问:如果BAT杀入你的创业领域,怎么办?

带着这些问题,7月23日,记者采访到了我国网络互助行业的命名者,壁虎互助创始人兼CEO李海博,而6月28日,壁虎互助也刚刚度过了自己四周年的生日。

这位有着澳洲Macquarie大学双硕士学位的创始人曾在保险领域从业十四年,也曾作为1号员工参与某全国性保险公司创建。创办北京必互科技有限公司后,李海博带领壁虎互助和诺言筹的团队准确预判了行业发展路径,并多次以其思想的独到深刻影响于业内外,并曾与法国第一大相互保险集团VYV建立战略合作,建立了广泛的国际影响力。他曾为网络互助行业命名,起草《中国网络互助行业自律公约》,并定位为“交互保险”模式的布道者和开拓者,信任经济的倡导者,中国网络互助国际化的代言人。

数据显示,截至2019年7月22日,壁虎互助已撮合各类互助计划累计超过300万人次,给付互助金突破1亿元,诺言筹启动半年来筹款额即突破1.2亿。

问:蚂蚁金服相互宝的推出,对贵公司的影响是怎样的?有没有压力?

答:压力肯定是有的,巨头入局,对原生互助平台的冲击非常大,但同样,原生互助平台也迎来了更多的合作机会和发展空间。

其实巨头入场,是意料之中的事。

在2015年启动时,就需要回答BAT入场的问题,而当时腾讯FIT团队确实准备启动“腾讯互助”,我们的策略就是跟他们合作,现在你还能看到“腾讯互助”的公众号,只是由于各种条件限制而没有启动。2017年,我们团队在做行业演化的路径推演时,就预感会有巨头入场。进入2018年,这个预感更加明晰,5月份我在接受亿欧采访时就曾明确表示,互助行业的春天将在12个月之内到来,随着蚂蚁相互宝的上线,各大流量平台纷纷跟进,预言似乎正在实现。

但没想到的是,相互宝碾压之势太迅猛了。2018年6月,壁虎互助完成亿元级别B轮融资,并用半年时间实现了给付互助金和个人大病救助筹款额“双破亿”,刚准备上快车道,“噩耗”传来:蚂蚁金服上线了相互宝,3天时间就超过了我们3年的业务量,20天就达到2000万用户,现在已经超过了7000万,成为网络互助第一平台。

相互宝收割的如此迅猛,一方面是借助了原生互助平台市场教育的东风,另一方面则是互联网巨头天然而厚实的信任感和多年积累的工具能力。这和我们当初的境遇完全不同,最开始原生互助平台没有信任基础,甚至被会员逼着在群里发过身份证,我们是一点一滴建立信任的,但是大平台则无此鸿沟之忧,用户无感地很快就加入了相互宝,这就是巨头的优势。

问:互助计划并不是一项盈利业务,为何巨头纷纷跟进呢?

答:醉翁之意不在酒,即便是原生互助平台,也不指望依靠管理费盈利,而是靠后续的用户深度转化来变现。网络互助跟传统保险不是替代关系,而是一种补充和用户保障意识教育的工具。

透过现象看本质,巨头入局的因素可以归纳为四点:

其一,低成本获客。相较于传统保险,互助计划0元加入无门槛,附加管理费仅为8%,使其终极成本要比传统同商业保险低30%至70%。且互联网巨头自有支付工具,能够实现自动扣费,有效打破了传统催缴、续约繁琐程序,便捷的加入体验极大降低了会员流失率。

其二、深度锁客。身份证、银行卡、家属绑定、朋友关系等,沉淀用户真实身份数据,丰富数据挖掘维度,互助计划可以协助公司扩展金融保险、健康管理等多元化产品线,延长用户生命周期,实现用户价值的深度变现。

其三、高频互动。相较于传统保险的“超低频”互动,互助模式可以通过案例公示、扣费分摊、争议评审、社群运营治理等多样化的形式实现与会员多维度、高频次的温度互动,有效增强会员粘性。

其四、打破转化魔咒。全球实践表明,传统保险的线上转化率极低,一般在0.3%以下,但相互宝证明这个数字可以高达15%以上。而后续通过对互助用户的教育运营,意味着将为消费型保险及长期储蓄型寿险,打开高转化的契机,这将成为互联网平台逆袭传统保险的重要突破点。

如此,蚂蚁相互宝的上线,不只是互助平台,对整个保险行业都有深刻的影响,网络互助对于互联网巨头的保险业务,就如同当年余额宝对理财业务一样,将成为标准配置。所以今年的趋势就是凡是有金融业务、保险业务的大型互联网公司,都会做网络互助。

问:越来越多的互联网公司涉足互助计划,势必压缩市场份额,再加上原生互助平台的竞争,壁虎互助作为网络互助行业基石,您不担心吗?

答:本·霍洛维茨曾说其创业八年,只有三天顺境。大家都深有同感,没有不担心的创业者。

庆幸的是,金融行业不存在绝对的垄断,互联网巨头优势明显,却也难以通吃市场。而且,网络互助赛道的本质是“110米栏加10000米长跑”,而非百米赛道,谁跑得快谁就能赢。前面要快,有一定规模才能活下来,但后面是一个长期的、类金融的业务,有合规化、品牌化的过程。壁虎互助就是业内唯一在争取升级为持牌机构的互助项目。

至于原生互助平台的竞争,短期来看,壁虎互助会被列入大病筹款、网络互助的生态,实际上也存在竞争关系,但“存同向异”,壁虎互助和业内其它平台并不是同一个物种。

在商业模式上,壁虎互助是信任经济,而非流量经济。壁虎互助是流量经济的坚决反对者,原因之一是我们认为以大病救助、网络互助、商业保险为“三级火箭”的流量漏斗模式变现很难持续。平台通过大病救助可建立起公认的流量池,但大病救助行业的竞争将日益激烈,快速消耗用户红利。随之而来的将是不断攀升的流量获取成本,平台为平衡现有收益,必将加大对保险公司的压榨,保险公司自然会将成本转嫁给消费者,形成恶性循环。

在网络互助的终极形态上,以流量经济为核心的互助平台,终将沦为传统保险的互联网渠道商,而壁虎互助则是构建信任经济,要在内在产品契约结构、成本结构、需求响应、信任机制、转化模式和社群运营方面下功夫,“重新做一遍保险”,成为一家回归保障本质的持牌保险公司。

基因不同,也体现在生长节奏和生长方式上。互联网公司拥有热带生物的基因,因为外部养料丰富,讲究快速开枝散叶以获取阳光雨露。壁虎互助作为有金融DNA的平台类似于温寒带生物,向下生长,等地下的根足够强壮连成一片,再快速伸展枝叶,追求发展的长期性。热带生物的好处是茂盛,长得快;寒带生物的好处是抗冻,活的长。做金融,壁虎互助选择先生根,后发叶,该快的时候就可以看到它后发的惊人速度。

截至2019年7月22日,壁虎互助已撮合各类互助计划累计超过300万人次,给付互助金突破1亿元,免费救助会员1211人次,给付能力超过半数持牌的寿险公司。壁虎互助旗下诺言筹半年时间筹款金额突破1亿元,成为2018年下半年以来个人大病救助行业增速最快平台和筹款大众更为信赖的首选平台。

问:据了解,您在壁虎互助四周年庆活动上提到过赋能B端,这是壁虎互助下一步的战略方向吗?

答:对的。这是壁虎互助在两年前就制定的策略,直到今天开花结果,成为破局的关键。

刚才提到,17年的时候我们预感会有巨头入场,且其优势明显,原生互助平台恐面临惊险一跃。事实上,也确实如此,如今巨头之下,原生互助平台的分野越加明显。

因为支付工具能力欠缺和没有想清楚互助业务的核心逻辑,原先一些头部的原生互助平台如今正在弱化互助业务板块。比较典型的是,从原来的三级流量漏斗转化模型“大病筹款-网络互助-商业保险”,直接删繁就简为“大病筹款-商业保险”,而在没有了承载流量转化的功用后,一项持续亏损的业务又能在商业公司维持多久?归根到底,网络互助虽然具有公益属性,但绝非公益。

作为网络互助行业基石,互助事业的坚定推动者,壁虎互助则早就确定了构建互助企业SaaS服务,为B端赋能的策略,致力于与互联网平台合作共赢,推动中国网络互助行业的合规化与持牌化。

截至目前,作为业内唯一的B端赋能者,壁虎互助已与入场的绝大多数的互联网平台建立了战略合作伙伴关系,而在未来,还会有更多。这是与壁虎构建交互保险公司雏形的基因一致的,交互保险其实类似于基金和基金管理公司的结构,就是一家管理公司管理多个互助项目,因为这种底层价值构建的差异,当机会到来时,就会看到我们完全不同的发展路径,互助领域进行专业化运营并进行能力输出的目前只有壁虎互助一家。

问:如果将您的经验梳理一下,给大家一些借鉴,巨头入场,创业者该怎么办?

答:几年前,我第一次上桌和投资人打德州扑克,开局连续输了好几把,但最后还拿了第一。我知道得第一不容易,但活在前三名还是相对容易的,其中要义是“不下桌”,然后不断了解对手,调整策略,“不败在己,可败在敌”。创业跌荡起伏,一波一波地死。但只要不下桌,就有机会。

我把壁虎互助的对策总结成三点:

其一、不要临阵才思考问题,应该早有准备。如果真等到巨头入场了才考虑对策,公司可能早挂了。

其二、加强对趋势及节奏的预判。你一直在牌桌上,可以观察机会点在哪里。可以等待对手犯错,也可以根据自己的筹码来制定策略。创业第一天就预判是没意义的,但是当你做到一定程度,你会自然知道它往哪个方向去。搞清楚到底谁是朋友,谁是敌人。

其三、依据自己的积累和准备,结合对行业的预判,选择战略方向。

壁虎互助的具体实践如下:

首先维度升级。早在2015年,壁虎互助筹资1亿元发起相互保险牌照申请,正式上报保监会,并获得受理。壁虎互助是中国第一家在互联网公开发起相互保险公司的平台,也是业内唯一在争取升级为持牌机构的互助项目。

其次是在升级的同时,还要守住原来的阵地。对手是平台化的产品、工具,我们就提倡壁虎更有温度,是一个真正的社群,这才是互助的核心。我们就抓住这个本质,深度维系会员。

再次是差异化,转移战场。巨头入局,只是先做了产业链上的一个点,那其他的部分,就是我们的生机。深化产业链延展,如低成本规模获客、高质量业务实现等,壁虎互助在这些领域里帮助他们提高效能,节省成本。而经过重新定位之后,壁虎发现,原来眼中的对手也会成为合作伙伴。

以上就是壁虎互助能够提供给创业者们的借鉴,至于是对还是错,时间会检验。

付晓萌 本文来源:北国网 责任编辑:付晓萌_NB7161
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