惠买车专访：汽车电商平台带来的客户，到了4S店就直接订车

历经一个多星期的2016成都车展完美落幕。在此次车展期间，惠买车邀请了多位汽车行业的资深从业者与我们共话汽车行业。在访谈中，有深入的业务分享，更有精彩的观点碰撞。来自吉利汽车的的陈欢是其中一位经销商代表，他已经在汽车行业深耕十余年。本次成都车展他对我们阐述了他对行业的所思所想。

本次嘉宾：成都鑫众和汽车销售服务有限公司市场部经理 陈欢

以下是访谈正文：

惠买车：马上要进入2016年4季度了，您对年底之前的汽车销量预期是怎样的?

陈欢：我们对销量的预期还是挺高的，具体的数量我不好说，预估是今年上半年的两倍吧。我们吉利最近还会再上一款比较有竞争力的车型，会有一些带动作用。

惠买车：一直以来，惠买车和贵公司的合作关系非常融洽，可以说是经过时间的检验，您觉得汽车电商给经销商的销售业务带来了哪些具体帮助和提升?

陈欢：汽车电商帮我们拉近了和客户之间的距离。以前客户可能需要一个月甚至更长的时间来了解车型，却无法决定是不是要买车。但现在他们通过汽车电商平台可以实现比价、下订单、进店看车、最后成交。用户在到店之前，基本上把需要了解的内容都了解的很清楚了，再加上你们惠买车买车顾问的服务，将整个过程时间缩短，效率提升，体验也更好。

惠买车：感谢您对我们的肯定，我们同时也很关心您店里的销量大概有多少比例是来自汽车电商平台呢?

陈欢：其实从2012年开始我们就非常注重网络这一块，专门成立“网销部”;到2013年，网络来的客户实现成交平均占到总销量的30%，随着互联网发展，我们和汽车电商平台合作，现在最高50%的成交都来自电商平台，比例还是挺大的。

惠买车：除了线上，惠买车同时也在线下推出了买车顾问服务，为经销商和客户实现了无缝连接。

陈欢：这个模式非常好，买车顾问直接跟我们对接，同时在另一端服务客户，帮助他们做决定、下定金、最后提车成交。你们带过来的客户意向非常强，基本不会说看一下之类的，大多决定当场购买的，经销商节省了很多沟通成本。

惠买车：那么您怎样评价我们之间的这种线下合作模式?

陈欢：买车顾问的模式对电商来说成本挺大的，但对经销商来说体验特别好。在跟电商平台合作之前，有些客户的跟踪效果我们监控不到，而跟你们合作之后，会有看到详细的跟踪记录，集客量和销量都会通过数据清晰明了地体现出来，这点我觉得非常好。

惠买车：我们除了现有的合作模式之外，近期还增加了汽车金融贷款服务，整个市场也在探讨，金融车贷可能是未来汽车行业的一个趋势，对这个问题您怎么看?

陈欢：没错，吉利也成立了专门的金融公司，负责吉利品牌的业务。现在跟招行、建行、农行合作，目前算是背景比较强大的金融系统。我们基本都认同这个趋势，从数据上看有将近一半购车者选择金融贷款。

惠买车：现在除了经销商提供的金融车贷方案，有一些第三方金融机构也在提供，客户从这些机构贷款后全款买车，这会不会影响经销商在这一块的营收?

陈欢：这个肯定有影响，但是影响不会太大，因为有些客户买车需要评估一些细节，如果他认为在你们这贷款合适，我们也不会亏什么，毕竟销量是最重要的。

惠买车：我们聊聊汽车后市场吧，目前新车销售市场疲软，后市场是目前产出利润的一块重要业务，您的店在这方面有过哪些动作?

陈欢：在后市场这块，我们首先是非常注重的是客户服务。吉利很早以前就成立车主俱乐部、组织客户去户外活动，自驾游，登山，还到贫困山区做过扶贫活动等等，很多客户都非常喜欢。

惠买车：用活动增强客户粘性。

陈欢：对，首先客户得信任你，才会到你这来给车维修保养，最主要售后不就是维修保养嘛。

惠买车：那您的店在汽车后市场方面和汽车电商合作过吗?

陈欢：现在汽车后市场很多电商都在做，但一直没做起来。究其原因，有些客户一直不太相信网络，他更愿意相信实体店，哪怕是一个修理厂也宁可自己去找。后市场不像卖新车，现在卖车已经是网销时代，但后市场很难推动。

惠买车：作为传统的汽车经销商，您的店在做营销推广时会不会考虑加入一些新方式，比如最近很火的IP概念，在线直播等等这类新玩法。

陈欢：我们曾经组织客户在购车现场摇红包，抢红包，让客户感觉现场真实火爆。另外我们加入了很多活动，不像以前让客户在那里看着站着，最后成交就完了。我们的思维在转变，现在尽可能给大家多一些互动玩法，参与购车体验。

惠买车：但不可否认的是，最近几年新车市场一直处于低盈利甚至亏损的状态，作为汽车行业从业者，您认为未来的突破口会出现在什么地方?

陈欢：刚才说的汽车后市场是一个突破口。市场一直在规范化，街边维修小店会站不住脚，虽然大家都说4S店贵，但我在小店待过，它的费用不见得比4S店低。4S店首先是正规，有厂家授权;第二，4S店有维修资质，大件保几年，小件保几年，都清晰明了，我相信客户最终还是认为4S店维修保养更靠谱，所以经销商的突破口还是在后市场。

惠买车：最后一个问题，因为咱们合作很长时间了，您对惠买车的模式和服务还有哪些建议?

陈欢：我觉得现在双方对接都没问题，建议是我们未来要更多地互动起来，让客户感觉能享受到实惠，其它做得挺好的，按照现在的势头来看未来会更好。

惠买车：感谢您接受我们的采访，谢谢您的分享。