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——受访人:北京梅赛德斯- 奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军先生
今年以来，新常态下的中国汽车市场整体形势并不乐观，包括豪华品牌在内，销量下滑严重程度超出预期。不过，在冰火两重天的2015年豪华车市场中，梅赛德斯-奔驰取得了“1-9月份在大陆地区销量接近26万辆，同比增幅达到33%（不包含smart），实现了连续31个月的同比正增长；其中SUV贡献了41%的份额，同比增长达到37%”的骄人成绩。如此强劲增长势头，宛如一杯热茶，也为“奔驰SUV年”刻画出清晰的版图。
10月19日晚，新一代梅赛德斯-奔驰GLE SUV在重庆闪亮上市，此次共推出GLE 320 4MATIC、GLE 350d 4MATIC、GLE 400 4MATIC、梅赛德斯-AMG GLE 63 4MATIC 以及梅赛德斯-AMG GLE 63 S 4MATIC共5款车型。发布会现场，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军先生解读了奔驰的成功发展之道。
A
保持高速增长的核心平均每个季度一款SUV
既然是“SUV年”，对于奔驰来说，今年平均每个季度都有一辆全新SUV上市，从 国 产 GLA、GLE 运 动SUV，到此次推出的 GLE SUV，奔驰全新SUV阵营的表现均分外抢眼。段建军强调，奔驰的逆势增长，得益于高效的经销商网络和产品阵容上的布局。同时，今年年底的广州车展上，还有一个重头戏，国产全新GLC SUV即将上市。
提问：请您分析一下奔驰今年以来在华的市场表现及成功原因？
段建军：对于我们来说，从2013年的21万辆到2014年的26万辆，今年我们有机会大幅超过30万辆。从战略的角度来讲，取得好成绩很重要的一点就是和经销商的相互合作和相互理解。今年我们甚至没有给经销商制定全年销售目标，而是每个季度进行考评，因为我们坚信“合则赢”。
第二，要归功于2013年销售公司成立后，双方股东的合作。
另外，产品自身的优势也是我们取得成功的关键。包括给客户更多的产品价值和服务价值，使得客户对产品以及对未来车辆残值有信心，而不是单纯依靠产品价格下降或是促销手段。根据前9个月的情况来看，我们对下半年的销售预期仍然乐观。特别是9月份我们还看到了市场的回暖，其中，有几个车型销量表现更为突出：比如C级车和GLA SUV的细分市场，它们的增幅比较快。
B
产品定位清晰
GLE SUV肩负全新战略意义
新发布的GLE SUV实际上是ML的中期改款车型，对于奔驰来说，这款车型将起到承前启后的重要作用。随着新一代梅赛德斯-奔驰GLE SUV的上市，将进一步强化奔驰SUV家族的市场竞争力。
提问：GLE SUV是否会像GLE运动SUV那样，推出450 AMG版本？
段建军：AMG运动系列车型符合全球AMG的发展战略，它定位于普通奔驰车型和AMG高性能车型之间，面对更喜欢运动，但购买能力有限并对发动机性能的期许没有非常极致需求的人群。AMG 运动系列车型首先投放于GLE运动SUV上，未来也会陆续出现在更多的车型上。
提问：请谈谈GLE在奔驰的战略体系中有何调整？
段建军：GLE前任车型，即ML，在产品阵容中一直扮演着比较重要的角色，和GL以及G级相比的话，销量相对更多。通过中期改款，它在产品竞争力方面有了较大的提升。
从战略地位来说，G源自于德语，意为“在崎岖路面奔跑的车”。同时它也代表了梅赛德斯-奔驰G级。自1979年G级车诞生之日起，它在越野车领域确立了自己高端的形象地位。SUV车型除了公路驾驶之外，还有出色的越野性能，因此未来会有梅赛德斯-奔驰的轿车用户加入到SUV家庭中。从销量的角度来说，中国是GLE (ML)全球第二大的市场，GLK与GLA的的全球第一大市场。但是在战略上，它与轿车销量金字塔中的E级车一样的地位。
提问：GLE SUV与GLE运动SUV在销量比例上是否存在差距？
段建军：这两款车有不同的产品定位。GLE SUV是“全领域，尽纵横”，更突出了它在各种路面，以及复杂驾驶环境条件下的出色性能。配备5种可选驾驶模式，家族式前后全LED车灯，全系标配的全景天窗，增大的8英寸半嵌入式TFT中央显示屏，以及智能驾驶辅助系统的提升，都是GLE SUV的亮点。
而GLE运动SUV强调“绝尘，亦倾城”。“绝尘”代表它的速度，而“倾城”则说明它具有美丽的外表。GLE运动 SUV更适于城市公路，并且它的设计秉承了品牌经典的轿跑车设计元素。它的客户群体更加个性化，更加标新立异。从销量角度说，我认为未来GLE SUV所占比例更大。
C
构建全新营销体系
进入“奔驰”个性化时代“市场好的时候不要过于激进，市场不好的时候要努力地寻找突破点。”对于目前的豪华车市场，段建军表示，产品有不同的生命周期，奔驰明年依然会有比较强劲的产品投放。保持持续发展，在2020年之前，奔驰还会陆续将10几款产品投放市场。
提问：对于市场上新的销售模式，奔驰未来有何规划？
段建军：首先，现今越来越多的消费者使用汽车金融产品，过去买车扛麻袋的场景已不复存在。从2013年至2014年，奔驰汽车金融服务使用量增幅达100%，有的车型渗透率在50%以上。汽车金融是未来不可缺失的获得市场的手段。
在新的营销方面，除了天猫的梅赛德斯-奔驰官方商店已经上线外，针对数字化已形成固有的趋势，未来的“Mercedes-me”，它并不是传统意义上的展厅，而是为这个品牌的粉丝，或者车主提供一个场所。我们希望“me shop”（无论“me餐厅”还是“me咖啡厅”）可以成为未来人们相约的地点，吸引更多年轻人。 除此之外，员工自己的open space，以及一些数字化生活空间，和全新的租赁方式，例如smart car2go,这些都是梅赛德斯在全新营销领域进行的探索。
提问：除了新的营销体系，您如何看待豪华车个性化市场？
段建军：中国汽车市场和成熟汽车市场在基本车型设定上不一致。在中国，车型细分种类较多，比如有入门型，动感型，豪华型等。而在成熟汽车市场所谓的“光板车”比较多，客户需要按照自己的需求去挑选车辆的配置。随着大家对车辆越来越多的了解，个性化的选择将会成为未来市场的趋势。今年11月广州车展奔驰会带来相应的个性化产品。
D
他心目中的“心所向，驰以恒”
“心所向，驰以恒”是对奔驰全球“The best or nothing”品牌理念的中文诠释。希望奔驰可以和大家一起去发现自己心中的最好。129年来，梅赛德斯-奔驰的工程师都试图做出最好的产品。英文“The best or nothing不是说我们已经做到最好了，而是我们要一直在朝着更好的方向努力。正如屈原在《离骚》中提到“亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔”，就是希望和大家一起朝着心中所向，持之以恒。
今年以来，新常态下的中国汽车市场整体形势并不乐观，包括豪华品牌在内，销量下滑严重程度超出预期。不过，在冰火两重天的2015年豪华车市场中，梅赛德斯-奔驰取得了“1-9月份在大陆地区销量接近26万辆，同比增幅达到33%（不包含smart），实现了连续31个月的同比正增长；其中SUV贡献了41%的份额，同比增长达到37%”的骄人成绩。如此强劲增长势头，宛如一杯热茶，也为“奔驰SUV年”刻画出清晰的版图。
10月19日晚，新一代梅赛德斯-奔驰GLE SUV在重庆闪亮上市，此次共推出GLE 320 4MATIC、GLE 350d 4MATIC、GLE 400 4MATIC、梅赛德斯-AMG GLE 63 4MATIC 以及梅赛德斯-AMG GLE 63 S 4MATIC共5款车型。发布会现场，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军先生解读了奔驰的成功发展之道。
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保持高速增长的核心平均每个季度一款SUV
既然是“SUV年”，对于奔驰来说，今年平均每个季度都有一辆全新SUV上市，从 国 产 GLA、GLE 运 动SUV，到此次推出的 GLE SUV，奔驰全新SUV阵营的表现均分外抢眼。段建军强调，奔驰的逆势增长，得益于高效的经销商网络和产品阵容上的布局。同时，今年年底的广州车展上，还有一个重头戏，国产全新GLC SUV即将上市。
提问：请您分析一下奔驰今年以来在华的市场表现及成功原因？
段建军：对于我们来说，从2013年的21万辆到2014年的26万辆，今年我们有机会大幅超过30万辆。从战略的角度来讲，取得好成绩很重要的一点就是和经销商的相互合作和相互理解。今年我们甚至没有给经销商制定全年销售目标，而是每个季度进行考评，因为我们坚信“合则赢”。
第二，要归功于2013年销售公司成立后，双方股东的合作。
另外，产品自身的优势也是我们取得成功的关键。包括给客户更多的产品价值和服务价值，使得客户对产品以及对未来车辆残值有信心，而不是单纯依靠产品价格下降或是促销手段。根据前9个月的情况来看，我们对下半年的销售预期仍然乐观。特别是9月份我们还看到了市场的回暖，其中，有几个车型销量表现更为突出：比如C级车和GLA SUV的细分市场，它们的增幅比较快。
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产品定位清晰
GLE SUV肩负全新战略意义
新发布的GLE SUV实际上是ML的中期改款车型，对于奔驰来说，这款车型将起到承前启后的重要作用。随着新一代梅赛德斯-奔驰GLE SUV的上市，将进一步强化奔驰SUV家族的市场竞争力。
提问：GLE SUV是否会像GLE运动SUV那样，推出450 AMG版本？
段建军：AMG运动系列车型符合全球AMG的发展战略，它定位于普通奔驰车型和AMG高性能车型之间，面对更喜欢运动，但购买能力有限并对发动机性能的期许没有非常极致需求的人群。AMG 运动系列车型首先投放于GLE运动SUV上，未来也会陆续出现在更多的车型上。
提问：请谈谈GLE在奔驰的战略体系中有何调整？
段建军：GLE前任车型，即ML，在产品阵容中一直扮演着比较重要的角色，和GL以及G级相比的话，销量相对更多。通过中期改款，它在产品竞争力方面有了较大的提升。
从战略地位来说，G源自于德语，意为“在崎岖路面奔跑的车”。同时它也代表了梅赛德斯-奔驰G级。自1979年G级车诞生之日起，它在越野车领域确立了自己高端的形象地位。SUV车型除了公路驾驶之外，还有出色的越野性能，因此未来会有梅赛德斯-奔驰的轿车用户加入到SUV家庭中。从销量的角度来说，中国是GLE (ML)全球第二大的市场，GLK与GLA的的全球第一大市场。但是在战略上，它与轿车销量金字塔中的E级车一样的地位。
提问：GLE SUV与GLE运动SUV在销量比例上是否存在差距？
段建军：这两款车有不同的产品定位。GLE SUV是“全领域，尽纵横”，更突出了它在各种路面，以及复杂驾驶环境条件下的出色性能。配备5种可选驾驶模式，家族式前后全LED车灯，全系标配的全景天窗，增大的8英寸半嵌入式TFT中央显示屏，以及智能驾驶辅助系统的提升，都是GLE SUV的亮点。
而GLE运动SUV强调“绝尘，亦倾城”。“绝尘”代表它的速度，而“倾城”则说明它具有美丽的外表。GLE运动 SUV更适于城市公路，并且它的设计秉承了品牌经典的轿跑车设计元素。它的客户群体更加个性化，更加标新立异。从销量角度说，我认为未来GLE SUV所占比例更大。
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构建全新营销体系
进入“奔驰”个性化时代“市场好的时候不要过于激进，市场不好的时候要努力地寻找突破点。”对于目前的豪华车市场，段建军表示，产品有不同的生命周期，奔驰明年依然会有比较强劲的产品投放。保持持续发展，在2020年之前，奔驰还会陆续将10几款产品投放市场。
提问：对于市场上新的销售模式，奔驰未来有何规划？
段建军：首先，现今越来越多的消费者使用汽车金融产品，过去买车扛麻袋的场景已不复存在。从2013年至2014年，奔驰汽车金融服务使用量增幅达100%，有的车型渗透率在50%以上。汽车金融是未来不可缺失的获得市场的手段。
在新的营销方面，除了天猫的梅赛德斯-奔驰官方商店已经上线外，针对数字化已形成固有的趋势，未来的“Mercedes-me”，它并不是传统意义上的展厅，而是为这个品牌的粉丝，或者车主提供一个场所。我们希望“me shop”（无论“me餐厅”还是“me咖啡厅”）可以成为未来人们相约的地点，吸引更多年轻人。 除此之外，员工自己的open space，以及一些数字化生活空间，和全新的租赁方式，例如smart car2go,这些都是梅赛德斯在全新营销领域进行的探索。
提问：除了新的营销体系，您如何看待豪华车个性化市场？
段建军：中国汽车市场和成熟汽车市场在基本车型设定上不一致。在中国，车型细分种类较多，比如有入门型，动感型，豪华型等。而在成熟汽车市场所谓的“光板车”比较多，客户需要按照自己的需求去挑选车辆的配置。随着大家对车辆越来越多的了解，个性化的选择将会成为未来市场的趋势。今年11月广州车展奔驰会带来相应的个性化产品。
D
他心目中的“心所向，驰以恒”
“心所向，驰以恒”是对奔驰全球“The best or nothing”品牌理念的中文诠释。希望奔驰可以和大家一起去发现自己心中的最好。129年来，梅赛德斯-奔驰的工程师都试图做出最好的产品。英文“The best or nothing不是说我们已经做到最好了，而是我们要一直在朝着更好的方向努力。正如屈原在《离骚》中提到“亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔”，就是希望和大家一起朝着心中所向，持之以恒。
本文来源：四川在线-华西都市报
责任编辑：
王晓易_NE0011
